SEO -продаж. Азі.
- Дата:01.06.2012
- Автор:Богдан Шкарупило
Сподіваюся, це короткий опис мого особистого досвіду в сфері продажів послуги «seo-просування» допоможе іншим знову прибулим або бажаючим зайнятися продажами на етапі становлення.
Уявіть, що вас взяли в штат на випробувальний термін і за короткий проміжок часу вам потрібно навчитися кільком азам: грамотно обробляти заявку на просування і консультувати клієнта по питань seo оптимізації. Кожен з цих аспектів ділиться на безліч відгалужень, але результат зводиться до одному. Клієнт або перейшов з потенційного в реального, або ж став черговий записом в літопису відмов.
Отже, на пошту поступила заявка. Перший, що ми робимо, вносимо ці дані в загальний перелік або учётность, і, що більше важливо, повідомляємо клієнту по електронної поштою про тому, що ми отримали і прийняли в роботу його заявку. Цей момент стає більше значущим в сприйнятті клієнта в тому випадку, якщо ми подкрепляем або підсилюємо повідомлення телефонним дзвінком. Тут вступає в гру самий важливий фактор продажів – особистісний, то є – ви самі. Це не значить, що менеджер повинен бути суперменом, щоб опанувати умами замовників. Досить розуміти, що по ту сторону телефонної трубки знаходиться в першу чергу ЧЕЛОВЕК з певної, як правило, стандартної ситуацією, з якої він не може знайти вихід, але хоче цього.Ви повинні усвідомлювати, що можете йому допомогти. Для цього поглянемо на сайт. Нас цікавить вік і тематика сайту, кількість ссылочной маси, регіон бізнес-діяльності і конкуренція. Наша компанія розробила і використовує власний софт для зрізу всіх перерахованих вище даних. В Загалом користуванні завжди доступні і безкоштовні такі програми підбору семантики, як Google Adwords і «Cловоёб». 
Зіставивши усi дані, ми отримуємо приблизне розуміння:
Допустимо, спілкування відбулося. На цьому етапі усi задоволені переговорами. Далі складаємо семантику, використовуючи софт (в нашому випадку – власний) або стандартний набір інструментів – Google Adwords і «Cловоёб».
Семантика підібрана, сайт проаналізовано, конкуренти теж, вартість відома. Одним словом – комерційне готово. Отравляем його на пошту клієнта з супровідним листом. Краще, якщо воно не буде шаблонним, а текст буде містити опис рішення тих основних моментів, які були намічені при першому дзвінку. Відправили. Проходить час, дзвонимо, щоб дізнатися, отримано чи лист і є чи питання. На цьому етапі є два варіанти розвитку подій.
Перший варіант. Клієнт отримав комерційне пропозиція, але у нього не було часу подивитися, або клієнту потрібно час, щоб порівняти наше пропозиція з іншими. Він не налаштований на спілкування і передзвонить. Усi, на цьому ставимо троеточие. Якщо через кілька днів дзвінка не послідувало, можна нагадати про собі і подзвонити або написати лист на пошту. Але тут важливо не здатися нав'язливим, тому рішення про повторному дзвінку потрібно приймати індивідуально по кожному клієнту. Але розуміння, кому дзвонити, а кому немає, приходить зі часом.
По можливості не уникайте понаднормової роботи. Це час обов'язково окупиться сторицею. Дуже часто саме в надурочний час трапляються нестандартні ситуації, які стають початком нових партнерських відносин.
Зовсім нещодавно я затримався на роботі до 20.00 і тут помітив, що мене додав в контакти скайпу клієнт, якому місяць назад я безуспішно намагався додзвонитися і дописати. Я запитав, як йому наше комерційне? Цей питання послужив початку діалогу хвилин на 20, з яких стало ясно, що проблема залишилася: клієнт так і не визначився, у нього недостатньо знань і розуміння справи, і він переживає, що буде з сайтом і кому його коштувати довірити. Зараз він вже вивчив наш договір, отримав гарантії, але усi ще в процесі вибору. Хоча на самому справі сьогодні ми набагато ближче до угоді, ніж в початку спілкування.
Уявіть, що вас взяли в штат на випробувальний термін і за короткий проміжок часу вам потрібно навчитися кільком азам: грамотно обробляти заявку на просування і консультувати клієнта по питань seo оптимізації. Кожен з цих аспектів ділиться на безліч відгалужень, але результат зводиться до одному. Клієнт або перейшов з потенційного в реального, або ж став черговий записом в літопису відмов.
Отже, на пошту поступила заявка. Перший, що ми робимо, вносимо ці дані в загальний перелік або учётность, і, що більше важливо, повідомляємо клієнту по електронної поштою про тому, що ми отримали і прийняли в роботу його заявку. Цей момент стає більше значущим в сприйнятті клієнта в тому випадку, якщо ми подкрепляем або підсилюємо повідомлення телефонним дзвінком. Тут вступає в гру самий важливий фактор продажів – особистісний, то є – ви самі. Це не значить, що менеджер повинен бути суперменом, щоб опанувати умами замовників. Досить розуміти, що по ту сторону телефонної трубки знаходиться в першу чергу ЧЕЛОВЕК з певної, як правило, стандартної ситуацією, з якої він не може знайти вихід, але хоче цього.Ви повинні усвідомлювати, що можете йому допомогти. Для цього поглянемо на сайт. Нас цікавить вік і тематика сайту, кількість ссылочной маси, регіон бізнес-діяльності і конкуренція. Наша компанія розробила і використовує власний софт для зрізу всіх перерахованих вище даних. В Загалом користуванні завжди доступні і безкоштовні такі програми підбору семантики, як Google Adwords і «Cловоёб». Для зрізу тица і піару, віку і кількості беків можна використовувати панель RDS. Тиц і PR показує рейтинг сайту. Іншими словами, це відношення пошукової системи до сайту, виражене в цифрах. Завдяки Тицу і PRу ми розуміємо, який «статус» у сайту, то є ніж більше посилань на сайт тим більше ТИЦ і PR.
Вік і посилальна маса – теж важливі критерії. Ніж більше вік і посилальна маса, тим легше і швидше буде просуватися сайт.
Вік і посилальна маса – теж важливі критерії. Ніж більше вік і посилальна маса, тим легше і швидше буде просуватися сайт.
Географію діяльності компанії і тематику ресурсу узнаем безпосередньо з сайту, конкуренцію визначаємо по «серпу» видачі в Google. Ключові слова не складно визначити, побіжно проглядев сторінку «Товари», «Послуги» або «Про нас».
- сайт молодий або зрілий,
- є конкуренція або немає: якщо в видачу дошки оголошень, сайти з «рушными» доменами або блоги, значить, конкуренція практично Відсутнє,
- кількість ссылочной маси: якщо сайт просувався, важливо розуміти, що буде зі посиланнями.
Усi ці моменти потрібно визначити до першого спілкування з клієнтом, тоді опише питання до замовнику і, можливо, вже з'являться відповіді на питання, які, звичайно ж, будуть задані вам. Ця підготовка покаже ступінь вашої відповідальності при обробці заявки і вже буде вашим перевагою і показником професіоналізму.
А тепер, власне, момент більше важливий, ніж усi, що будуть після і були до, – це перший дзвінок. В ці 2-3 хвилини розмови потрібно дати зрозуміти клієнту, що він зробив правильний вибір, звернувшись до нам, оскільки потрапив до фахівцям, які увійдуть в його становище, не обдурять і допоможуть. Як це зробити або який повинен бути текст розмови, я не буду писати, оскільки це міра глибоко особиста і стан впевненості, яке приходить зі часом і досвідом. Просто пробуйте, телефонуйте і спілкуйтеся. Про себе можу сказати, що тільки на 2-3 місяці роботи і спілкування з клієнтами я почав відчувати і намацувати цю впевненість і використовувати її в роботі. Після спілкування з вами клієнт повинен бути упевнений в тому, що отримає своє пропозиція, він повинен знати терміни (і вони повинні його влаштовувати) і розуміти, що в пропозиції буде освітлено рішення його проблеми і вказана вартість даного рішення. Не зайвим буде згадати про можливість правити і міняти семантику до тих пір, поки не буде, досягнутий баланс між первинної вартістю і бюджетом, котрий клієнт планує, але, наприклад, не озвучує. Не потрібно «виколупувати» цю інформацію, якщо замовник сам не повідомив про своїх фінансових можливостях. Питання: «Скільки грошей Ви плануєте витратити на просування?» – швидше всього, залишиться без відповіді, тому що на першому етапі спілкування з клієнтом немає бажаної ступеня довіри. Краще пояснити, що усе досить гнучко, легко змінюється і налаштовується під його очікування. Питання бюджету слід обговорювати вже після отримання замовником комерційного пропозиції і, відштовхуючись від конкретних даних і цифр. Як правило, клієнт сам повідомляє, потрапляє він в суму, запропоновану нами, або немає. Цей епізод свідчить про його довірі до компанії і до вам особисто, що дозволяє грамотно відпрацювати всю схему просування ще до його початку, так як обов'язково спливуть факти, пов'язані з минулим сайту і що вимагають виправлення. Ідеальний варіант (і він повинен бути нормою) – це коли замовник відразу повідомляє про бюджеті рекламної кампанії і дає право сео-компанії розпоряджатися цим бюджетом. Це відбувається в тому випадку, коли авторитет компанії в очах замовника бездоганний.
Допустимо, спілкування відбулося. На цьому етапі усi задоволені переговорами. Далі складаємо семантику, використовуючи софт (в нашому випадку – власний) або стандартний набір інструментів – Google Adwords і «Cловоёб».
У всій схемою обробки заявки грамотний підбір семантики – показник якості роботи. Якщо семантику підбирала програма, це легко визначити:
- слова не пов'язані по глузду;
- підібрана семантика не відповідає тематиці сайту.
Створені автоматом комерційні часто передбачають оплату по кожному слову. Проте кожен сеошник знає, що один запит підтягує за собою кілька додаткових. Таким чином, семантика рухається масивами, я б сказав, семантическими плитами. Тому оплата за блоки слів ефективніше і дешевше, ніж, якщо б ми просували кожне слово по окремо.
Семантика підібрана, сайт проаналізовано, конкуренти теж, вартість відома. Одним словом – комерційне готово. Отравляем його на пошту клієнта з супровідним листом. Краще, якщо воно не буде шаблонним, а текст буде містити опис рішення тих основних моментів, які були намічені при першому дзвінку. Відправили. Проходить час, дзвонимо, щоб дізнатися, отримано чи лист і є чи питання. На цьому етапі є два варіанти розвитку подій.
Перший варіант. Клієнт отримав комерційне пропозиція, але у нього не було часу подивитися, або клієнту потрібно час, щоб порівняти наше пропозиція з іншими. Він не налаштований на спілкування і передзвонить. Усi, на цьому ставимо троеточие. Якщо через кілька днів дзвінка не послідувало, можна нагадати про собі і подзвонити або написати лист на пошту. Але тут важливо не здатися нав'язливим, тому рішення про повторному дзвінку потрібно приймати індивідуально по кожному клієнту. Але розуміння, кому дзвонити, а кому немає, приходить зі часом.
Другий варіант, коли у клієнта є питання. Така ситуація наближає угоду швидше, ніж перша, тому радійте! Це шанс розвіяти останні сумніву клієнта і переконати його в своєму професіоналізмі. Якщо це відбулося, то клієнт зацікавиться договором, ознайомившись з яким, можливо, захоче внести невеликі коригування. Тут важливо проявити гнучкість і прийти до загальної трактуванні договору, що остаточно переконає замовника в правильному виборі виконавця, а фраза «Виставляйте рахунок!» не змусить себе довго чекати. Рахунок оплачений, клієнт ваш! Далі слід фаза роботи з сайтом замовника, але це вже інша історія.
Порада з особистого досвіду:
Якщо не продали відразу, а таке трапляється в 90%, не впадайте у відчай, це нормально. Просто занесіть клієнта в перелік розсилки, нагадайте йому про собі зі часом листом з акцією і шанси на успіх зростуть.
Порада з особистого досвіду:
Якщо не продали відразу, а таке трапляється в 90%, не впадайте у відчай, це нормально. Просто занесіть клієнта в перелік розсилки, нагадайте йому про собі зі часом листом з акцією і шанси на успіх зростуть.
По можливості не уникайте понаднормової роботи. Це час обов'язково окупиться сторицею. Дуже часто саме в надурочний час трапляються нестандартні ситуації, які стають початком нових партнерських відносин.
Зовсім нещодавно я затримався на роботі до 20.00 і тут помітив, що мене додав в контакти скайпу клієнт, якому місяць назад я безуспішно намагався додзвонитися і дописати. Я запитав, як йому наше комерційне? Цей питання послужив початку діалогу хвилин на 20, з яких стало ясно, що проблема залишилася: клієнт так і не визначився, у нього недостатньо знань і розуміння справи, і він переживає, що буде з сайтом і кому його коштувати довірити. Зараз він вже вивчив наш договір, отримав гарантії, але усi ще в процесі вибору. Хоча на самому справі сьогодні ми набагато ближче до угоді, ніж в початку спілкування.
На цьому усе. Хай щастить в продажах!