SEO-продажи. АЗЫ.
- Дата:01.06.2012
- Автор:Богдан Шкарупило
Надеюсь, это краткое описание моего личного опыта в сфере продаж услуги «seo-продвижение» поможет другим вновь прибывшим или желающим заняться продажами на этапе становления.
Представьте, что вас взяли в штат на испытательный срок и за короткий промежуток времени вам нужно научиться нескольким азам: грамотно обрабатывать заявку на продвижение и консультировать клиента по вопросам seo оптимизации. Каждый из этих аспектов делится на множество ответвлений, но результат сводится к одному. Клиент или перешёл из потенциального в реального, или же стал очередной записью в летописи отказов.
Итак, на почту поступила заявка. Первое, что мы делаем, вносим эти данные в общий список или учётность, и, что более важно, сообщаем клиенту по электронной почте о том, что мы получили и приняли в работу его заявку. Этот момент становится более значимым в восприятии клиента в том случае, если мы подкрепляем или усиливаем сообщение телефонным звонком. Здесь вступает в игру самый важный фактор продаж – личностный, то есть – вы сами. Это не значит, что менеджер должен быть суперменом, чтобы овладеть умами заказчиков. Достаточно понимать, что по ту сторону телефонной трубки находится в первую очередь ЧЕЛОВЕК с определенной, как правило, стандартной ситуацией, из которой он не может найти выход, но хочет этого.Вы должны осознавать, что можете ему помочь. Для этого взглянем на сайт. Нас интересует возраст и тематика сайта, количество ссылочной массы, регион бизнес-деятельности и конкуренция. Наша компания разработала и использует собственный софт для среза всех вышеперечисленных данных. В общем пользовании всегда доступны и бесплатны такие программы подбора семантики, как Google Adwords и «Cловоёб». 
Сопоставив все данные, мы получаем приблизительное понимание:
Допустим, общение состоялось. На этом этапе все довольны переговорами. Далее составляем семантику, используя софт (в нашем случае – собственный) или стандартный набор инструментов – Google Adwords и «Cловоёб».
Семантика подобрана, сайт проанализирован, конкуренты тоже, стоимость известна. Одним словом – коммерческое готово. Отравляем его на почту клиента с сопроводительным письмом. Лучше, если оно не будет шаблонным, а текст будет содержать описание решения тех основных моментов, которые были намечены при первом звонке. Отправили. Проходит время, звоним, чтобы узнать, получено ли письмо и есть ли вопросы. На этом этапе есть два варианта развития событий.
Первый вариант. Клиент получил коммерческое предложение, но у него не было времени посмотреть, или клиенту нужно время, чтобы сравнить наше предложение с другими. Он не настроен на общение и перезвонит. Все, на этом ставим троеточие. Если спустя несколько дней звонка не последовало, можно напомнить о себе и позвонить или написать письмо на почту. Но тут важно не показаться навязчивым, поэтому решение о повторном звонке нужно принимать индивидуально по каждому клиенту. Но понимание, кому звонить, а кому нет, приходит со временем.
По возможности не избегайте сверхурочной работы. Это время обязательно окупится сторицей. Очень часто именно в сверхурочное время случаются нестандартные ситуации, которые становятся началом новых партнёрских отношений.
Совсем недавно я задержался на работе до 20.00 и тут заметил, что меня добавил в контакты скайпа клиент, которому месяц назад я безуспешно пытался дозвониться и дописаться. Я спросил, как ему наше коммерческое? Этот вопрос послужил началу диалога минут на 20, из которых стало ясно, что проблема осталась: клиент так и не определился, у него недостаточно знаний и понимания дела, и он переживает, что будет с сайтом и кому его стоить доверить. Сейчас он уже изучил наш договор, получил гарантии, но все еще в процессе выбора. Хотя на самом деле сегодня мы гораздо ближе к сделке, чем в начале общения.
Представьте, что вас взяли в штат на испытательный срок и за короткий промежуток времени вам нужно научиться нескольким азам: грамотно обрабатывать заявку на продвижение и консультировать клиента по вопросам seo оптимизации. Каждый из этих аспектов делится на множество ответвлений, но результат сводится к одному. Клиент или перешёл из потенциального в реального, или же стал очередной записью в летописи отказов.
Итак, на почту поступила заявка. Первое, что мы делаем, вносим эти данные в общий список или учётность, и, что более важно, сообщаем клиенту по электронной почте о том, что мы получили и приняли в работу его заявку. Этот момент становится более значимым в восприятии клиента в том случае, если мы подкрепляем или усиливаем сообщение телефонным звонком. Здесь вступает в игру самый важный фактор продаж – личностный, то есть – вы сами. Это не значит, что менеджер должен быть суперменом, чтобы овладеть умами заказчиков. Достаточно понимать, что по ту сторону телефонной трубки находится в первую очередь ЧЕЛОВЕК с определенной, как правило, стандартной ситуацией, из которой он не может найти выход, но хочет этого.Вы должны осознавать, что можете ему помочь. Для этого взглянем на сайт. Нас интересует возраст и тематика сайта, количество ссылочной массы, регион бизнес-деятельности и конкуренция. Наша компания разработала и использует собственный софт для среза всех вышеперечисленных данных. В общем пользовании всегда доступны и бесплатны такие программы подбора семантики, как Google Adwords и «Cловоёб». Для среза тица и пиара, возраста и количества беков можно использовать панель RDS. Тиц и PR показывает рейтинг сайта. Другими словами, это отношение поисковой системы к сайту, выраженное в цифрах. Благодаря Тицу и PRу мы понимаем, какой «статус» у сайта, то есть чем больше ссылок на сайт тем больше ТИЦ и PR.
Возраст и ссылочная масса – тоже немаловажные критерии. Чем больше возраст и ссылочная масса, тем легче и быстрее будет продвигаться сайт.
Возраст и ссылочная масса – тоже немаловажные критерии. Чем больше возраст и ссылочная масса, тем легче и быстрее будет продвигаться сайт.
Географию деятельности компании и тематику ресурса узнаем непосредственно с сайта, конкуренцию определяем по «серпу» выдачи в Google. Ключевые слова несложно определить, бегло проглядев страницу «Товары», «Услуги» или «О нас».
- сайт молодой или зрелый,
- есть конкуренция или нет: если в выдаче доски объявлений, сайты с «рушными» доменами или блоги, значит, конкуренция практически отсутствует,
- количество ссылочной массы: если сайт продвигался, важно понимать, что будет со ссылками.
Все эти моменты нужно определить до первого общения с клиентом, тогда обрисуются вопросы к заказчику и, возможно, уже появятся ответы на вопросы, которые, конечно же, будут заданы вам. Эта подготовка покажет степень вашей ответственности при обработке заявки и уже будет вашим преимуществом и показателем профессионализма.
А теперь, собственно, момент более важный, чем все, что будут после и были до, – это первый звонок. В эти 2-3 минуты разговора нужно дать понять клиенту, что он сделал правильный выбор, обратившись к нам, поскольку попал к специалистам, которые войдут в его положение, не обманут и помогут. Как это сделать или какой должен быть текст разговора, я не буду писать, поскольку это мера глубоко личная и состояние уверенности, которое приходит со временем и опытом. Просто пробуйте, звоните и общайтесь. Про себя могу сказать, что только на 2-3 месяце работы и общения с клиентами я начал чувствовать и нащупывать эту уверенность и использовать её в работе. После общения с вами клиент должен быть уверен в том, что получит своё предложение, он должен знать сроки (и они должны его устраивать) и понимать, что в предложении будет освещено решение его проблемы и указана стоимость данного решения. Не лишним будет упомянуть про возможность править и менять семантику до тех пор, пока не будет, достигнут баланс между первичной стоимостью и бюджетом, который клиент планирует, но, например, не озвучивает. Не нужно «выковыривать» эту информацию, если заказчик сам не сообщил о своих финансовых возможностях. Вопрос: «Сколько денег Вы планируете потратить на продвижение?» – скорее всего, останется без ответа, потому что на первом этапе общения с клиентом нету желаемой степени доверия. Лучше объяснить, что всё достаточно гибко, легко меняется и настраивается под его ожидания. Вопрос бюджета следует обсуждать уже после получения заказчиком коммерческого предложения и, отталкиваясь от конкретных данных и цифр. Как правило, клиент сам сообщает, попадает он в сумму, предложенную нами, или нет. Этот эпизод свидетельствует о его доверии к компании и к вам лично, что позволяет грамотно отработать всю схему продвижения ещё до его начала, так как обязательно всплывут факты, связанные с прошлым сайта и требующие исправления. Идеальный вариант (и он должен быть нормой) – это когда заказчик сразу сообщает о бюджете рекламной кампании и даёт право сео-компании распоряжаться этим бюджетом. Это происходит в том случае, когда авторитет компании в глазах заказчика безупречен.
Допустим, общение состоялось. На этом этапе все довольны переговорами. Далее составляем семантику, используя софт (в нашем случае – собственный) или стандартный набор инструментов – Google Adwords и «Cловоёб».
Во всей схеме обработки заявки грамотный подбор семантики – показатель качества работы. Если семантику подбирала программа, это легко определить:
- слова не связаны по смыслу;
- подобранная семантика не соответствует тематике сайта.
Созданные автоматом коммерческие часто предусматривают оплату по каждому слову. Однако каждый сеошник знает, что один запрос подтягивает за собой несколько дополнительных. Таким образом, семантика двигается массивами, я бы сказал, семантическими плитами. Поэтому оплата за блоки слов эффективней и дешевле, чем, если бы мы продвигали каждое слово по отдельности.
Семантика подобрана, сайт проанализирован, конкуренты тоже, стоимость известна. Одним словом – коммерческое готово. Отравляем его на почту клиента с сопроводительным письмом. Лучше, если оно не будет шаблонным, а текст будет содержать описание решения тех основных моментов, которые были намечены при первом звонке. Отправили. Проходит время, звоним, чтобы узнать, получено ли письмо и есть ли вопросы. На этом этапе есть два варианта развития событий.
Первый вариант. Клиент получил коммерческое предложение, но у него не было времени посмотреть, или клиенту нужно время, чтобы сравнить наше предложение с другими. Он не настроен на общение и перезвонит. Все, на этом ставим троеточие. Если спустя несколько дней звонка не последовало, можно напомнить о себе и позвонить или написать письмо на почту. Но тут важно не показаться навязчивым, поэтому решение о повторном звонке нужно принимать индивидуально по каждому клиенту. Но понимание, кому звонить, а кому нет, приходит со временем.
Второй вариант, когда у клиента есть вопросы. Такая ситуация приближает сделку быстрее, чем первая, поэтому радуйтесь! Это шанс развеять последние сомнения клиента и убедить его в своем профессионализме. Если это произошло, то клиент заинтересуется договором, ознакомившись с которым, возможно, захочет внести небольшие корректировки. Здесь важно проявить гибкость и прийти к общей трактовке договора, что окончательно убедит заказчика в правильном выборе исполнителя, а фраза «Выставляйте счёт!» не заставит себя долго ждать. Счёт оплачен, клиент ваш! Дальше следует фаза работы с сайтом заказчика, но это уже другая история.
Совет из личного опыта:
Если не продали сразу, а такое случается в 90%, не отчаивайтесь, это нормально. Просто занесите клиента в список рассылки, напомните ему о себе со временем письмом с акцией и шансы на успех возрастут.
Совет из личного опыта:
Если не продали сразу, а такое случается в 90%, не отчаивайтесь, это нормально. Просто занесите клиента в список рассылки, напомните ему о себе со временем письмом с акцией и шансы на успех возрастут.
По возможности не избегайте сверхурочной работы. Это время обязательно окупится сторицей. Очень часто именно в сверхурочное время случаются нестандартные ситуации, которые становятся началом новых партнёрских отношений.
Совсем недавно я задержался на работе до 20.00 и тут заметил, что меня добавил в контакты скайпа клиент, которому месяц назад я безуспешно пытался дозвониться и дописаться. Я спросил, как ему наше коммерческое? Этот вопрос послужил началу диалога минут на 20, из которых стало ясно, что проблема осталась: клиент так и не определился, у него недостаточно знаний и понимания дела, и он переживает, что будет с сайтом и кому его стоить доверить. Сейчас он уже изучил наш договор, получил гарантии, но все еще в процессе выбора. Хотя на самом деле сегодня мы гораздо ближе к сделке, чем в начале общения.
На этом всё. Удачи в продажах!