Бар'єри продажів та подолання їх

Страх перед невідомим

Як зробити так, щоб ваш товар або послуга продавалися? Продаж товару нагадує біг з перешкодами. На фініші такого «забега» вас чекає вигідна Угода, але як дістатися до фінішу без втрат, успішно подолавши усi перешкоди? В першу чергу слід знати про них. Обізнаний - значить озброєний, як йдеться.

Основними бар'єрами продажів є, як ні дивно, заперечення зі боку потенційних покупців. Простими словами – покупці, зацікавлені в вашому товар, максимально противляться його придбання. Такий парадокс. Особливо даний принцип чітко простежується при онлайн покупках. Менталітет наших громадян не дозволяє переступити межу недовіри до товару, котрий неможливо помацати.

Ситуація такого протистояння, яке швидше відбувається в свідомості покупця, ніж з'являється назовні, провокує продавця на у відповідь крок. Яким від повинен бути, щоб не відштовхнути потенційного покупця, а, навпаки, перетворити його в постійного клієнта?

Типи бар'єрів, які ставлять покупці

_ 

Якщо провести аналіз основних заперечень, то можна буде виділити кілька основних заперечень, які зміцнюють покупця в «нежелании» здійснити покупку:

• Вартість продукту.

• Складність.

• Гарантії.

• Відсутність потреби.

• Якість.

Розглянемо дані поняття глибше і спробуємо знайти ключ до кожному з даних блоків.

«How much is the fish?»

Заперечення по приводу вартості товару відносяться до числу тих, які зустрічаються найбільш часто. Завышенная ціна, по думку покупця, завжди буде основним мотивом не здійснювати покупку. Проблема може ускладнюватися тим, що на ринку є більше дешеві аналоги вашого товару або послуги.

Як побити таку карту? Очевидний відповідь – козирем.

Самий головний козир в вашому рукаві – це продукт. Доведіть, що ваш товар заслуговує бути оцененным на такому рівні, адже якщо ви встановили саме цю вартість, значить ви так вважаєте. Поставте себе на місце покупця і зрозумійте чого він чекає від вашого продукту і наскільки ваш товар може задовольнити бажання користувача.

Якщо такий варіант є занадто «сложным», тоді заходите з зворотного боку – робіть що-то з ціною. Існує безліч підходів, які дозволяють зняти з клієнта вантаж ціни. Найбільш простий варіант – розстрочка. Також ви можете розробити, наприклад, систему тарифних планів, які зможуть балансувати такі поняття, як «продукт» і «цена».

«Непоняяяятно»

В випадку якщо клієнт бачить проблему в тому, що йому складно зробити покупку, то ваша задача, відповідно, переконати його в зворотному. Почніть з того, що допоможіть клієнту зрозуміти, що усi максимально просто. Допомагають в даному випадку заголовки типу «Купити в один клик», але не перестарайтеся, щоб не відкинути свій ресурс подібними висловлюваннями на п'ять-десять років назад.

Створіть сервіс підтримки і допомоги покупцеві, щоб запобігти зайві побоювання клієнта в відношенні складнощів.

Але якщо заперечення клієнта виправдані, то тут і говорити не про ніж. Якщо ваш сервіс не зручний для користувача, то з цим терміново потрібно що-то робити. Сайт з низьким якістю юзабитили подібний кораблю з величезною выбоиной. Він є, але плисти йому не дано.

«А де гарантії?»

Усi прекрасно розуміють, що купуючи продукт, клієнт бажає в першу чергу перестрахуватися – «а раптом что». Це нормально, усi ми, коли купуємо, жадаємо гарантій.

Вихід з такий ситуації досить простий, оскільки в цієї ситуації кожен продавець прекрасно розуміє покупця.

Рішення навіть кілька примітивно по своєї простоті – дайте покупцям відчути ці гарантії. Повернення грошей, повернення товару, заміна – ці можливості самі по собі разумеются, але якщо їх обумовити, то напруга в «конфликте» продавець-покупець істотно спадає.

Згадайте, як лякає вивіска «Товар поверненню і обміну не подлежит». Відразу чортик з плеча шепоче: «Що-то тут не так».

«Навіщо воно мені надо»

Клієнт говорить: «Може потом…». Ви відповідно парируете: «Да, звичайно. Але потім буде так і так. А зараз інше дело».

Дана ситуація ще може виникати в випадку певного недовіри. Простір інтернету – прекрасна платформа для різного роду надувательств, тому люди осторожничают. В такому випадку потрібно заслужити довіру клієнта. Краще всього в даному випадку працюють відгуки клієнтів, які вже скористалися вашими послугами.

«Усi нормально. Усi работает»

Якість – це один з основних інструментів, котрий може впливати на бажання покупця. Якщо у вас немає багаторічного досвіду, переліку успішних угод в товстої зошити, то переконати клієнта до як вашого продукту або послуги буде досить важко.

Максимально детально викладіть клієнту особливості вашого продукту. Підтвердженням якості можуть бути, як згадувалося вище, відгуки. Крім того, відмінно спрацьовує авторитет. Якщо ви заявили про собі, як про первоклассном фахівця, то і довіру до вашому товару буде значно вище.

Таким чином, робимо геніальний по своєї простоті висновок. Щоб підвищити показник конверсії відвідувачів і покупців варто дивитися на усi очима покупця. Це не складно... по крайньої міру, завжди можна потренуватися в супермаркете…