Барьеры продаж и их преодоление

Страх перед неведомым

Как сделать так, чтобы ваш товар или услуга продавались? Продажа товара напоминает бег с препятствиями. На финише такого «забега» вас ждет выгодная сделка, но как добраться до финиша без потерь, успешно преодолев все препятствия? В первую очередь следует знать о них. Осведомлен - значит вооружен, как говорится.

Основными барьерами продаж являются, как ни странно, возражения со стороны потенциальных покупателей. Простыми словами – покупатели, заинтересованные в вашем товаре, максимально противятся его приобретению. Такой парадокс. Особенно данный принцип четко прослеживается при онлайн покупках. Менталитет наших граждан не позволяет переступить черту недоверия к товару, который невозможно пощупать.

Ситуация такого противостояния, которое скорее происходит в сознании покупателя, чем появляется наружу, провоцирует продавца на ответный шаг. Каким от должен быть, чтобы не оттолкнуть потенциального покупателя, а, наоборот, превратить его в постоянного клиента?

Типы барьеров, которые ставят покупатели

_ 

Если провести анализ основных возражений, то можно будет выделить несколько основных возражений, которые укрепляют покупателя в «нежелании» осуществить покупку:

• Стоимость продукта.

• Сложность.

• Гарантии.

• Отсутствие потребности.

• Качество.

Рассмотрим данные понятия глубже и попытаемся найти ключ к каждому из данных блоков.

«How much is the fish?»

Возражения по поводу стоимости товара относятся к числу тех, которые встречаются наиболее часто. Завышенная цена, по мнению покупателя, всегда будет основным мотивом не совершать покупку. Проблема может усложняться тем, что на рынке есть более дешевые аналоги вашего товара или услуги.

Как побить такую карту? Очевидный ответ – козырем.

Самый главный козырь в вашем рукаве – это продукт. Докажите, что ваш товар заслуживает быть оцененным на таком уровне, ведь если вы установили именно эту стоимость, значит вы так считаете. Поставьте себя на место покупателя и поймите чего он ждет от вашего продукта и насколько ваш товар может удовлетворить желания пользователя.

Если такой вариант является слишком «сложным», тогда заходите с обратной стороны – делайте что-то с ценой. Существует множество подходов, которые позволяют снять с клиента груз цены. Наиболее простой вариант – рассрочка. Также вы можете разработать, например, систему тарифных планов, которые смогут балансировать такие понятия, как «продукт» и «цена».

«Непоняяяятно»

В случае если клиент видит проблему в том, что ему сложно сделать покупку, то ваша задача, соответственно, убедить его в обратном. Начните с того, что помогите клиенту понять, что все максимально просто. Помогают в данном случае заголовки типа «Купить в один клик», но не переусердствуйте, дабы не отбросить свой ресурс подобными высказываниями на пять-десять лет назад.

Создайте сервис поддержки и помощи покупателю, чтобы предотвратить излишние опасения клиента в отношении сложностей.

Но если возражения клиента оправданы, то здесь и говорить не о чем. Если ваш сервис не удобен для пользователя, то с этим срочно нужно что-то делать. Сайт с низким качеством юзабитили подобен кораблю с огромной выбоиной. Он есть, но плыть ему не дано.

«А где гарантии?»

Все прекрасно понимают, что покупая продукт, клиент желает в первую очередь перестраховаться – «а вдруг что». Это нормально, все мы, когда покупаем, жаждем гарантий.

Выход из такой ситуации довольно прост, поскольку в этой ситуации каждый продавец прекрасно понимает покупателя.

Решение даже несколько примитивно по своей простоте – дайте покупателям почувствовать эти гарантии. Возврат денег, возврат товара, замена – эти возможности сами по себе разумеются, но если их оговорить, то напряжение в «конфликте» продавец-покупатель существенно спадает.

Вспомните, как пугает вывеска «Товар возврату и обмену не подлежит». Сразу чертик с плеча шепчет: «Что-то здесь не так».

«Зачем оно мне надо»

Клиент говорит: «Может потом…». Вы соответственно парируете: «Да, конечно. Но потом будет так и так. А сейчас другое дело».

Данная ситуация еще может возникать в случае определенного недоверия. Пространство интернета – прекрасная платформа для различного рода надувательств, поэтому люди осторожничают. В таком случае нужно заслужить доверие клиента. Лучше всего в данном случае работают отзывы клиентов, которые уже воспользовались вашими услугами.

«Все нормально. Все работает»

Качество – это один из основных инструментов, который может влиять на желание покупателя. Если у вас нет многолетнего опыта, перечня успешных сделок в толстой тетради, то убедить клиента к качестве вашего продукта или услуги будет достаточно тяжело.

Максимально детально изложите клиенту особенности вашего продукта. Подтверждением качества могут быть, как упоминалось выше, отзывы. Кроме того, отлично срабатывает авторитет. Если вы заявили о себе, как о первоклассном специалисте, то и доверие к вашему товару будет значительно выше.

Таким образом, делаем гениальный по своей простоте вывод. Чтобы повысить показатель конверсии посетителей и покупателей стоит смотреть на все глазами покупателя. Это не сложно... по крайней мере, всегда можно потренироваться в супермаркете…