7 секретов убеждающего копирайтинга

Многие недооценивают важность убеждающего копирайтинга. В первую очередь, активная практика необходима тем, кто планирует или уже продает товары, услуги, или идеи онлайн.
Пока написание текстов будет считаться искусством, те, кто хочет улучшить свое ремесло как копирайтер, могут успешно использовать знания поведенческой психологии и неврологических учений для достижения поставленной цели. Единственная проблема заключается в том, что хороший копирайтер довольно занятой специалист, у него нет времени копаться в гиганском объеме данных в поисках нужных материалов.



К счастью, за вас уже проделали большую работу и сегодня вы ознакомитесь с 7 увлекательными исследованиями и подумаете, как вы можете применить их для более убедительного копирайтинга.

Заставьте почувствовать

Представьте вместе со мной, что вы…



Или вы смотрите футбол и защитник вашей команды получает травму. И в этот момент, что вы чувствуете? Разочарование?

Это происходит благодаря нейронам, именно они влияют на человеческое сознание.

Согласно исследованию этого явления, нейроны активируются, когда вы замечаете какое-либо событие, и затем они трансформируют его в ваши чувства (если ситуация достаточно яркая).

Хотя большинство исследований нейронов основываются на практических наблюдениях, мастера копирайтинга знают, что яркие эмоции передаются также хорошо и на словах.

Подумайте насчет моего примера… если вы вспомните о человеке со сломанным ребром, то вас посещают неприятные эмоции, вы словно ощущаете эту боль на себе.

Когда вы пишите статью, вам следует узнать, что именно вызывает у ваших читателей эмоции.



Это довольно простая задача написать «представьте, что…», но не так уж просто подтолкнуть людей к переживаниям одной фразой.

Вы должны воздействовать при помощи эмоции, но никак не принуждать читателя.

Например, если вы продаете пиво, вам необходимо активно использовать тему отдыха на природе с друзьями, которое в большинстве случаев сопровождается бокалом этого прохладного напитка.

Использование информации о нейронах, которые трансформируют ощущения на читателя эффективна, но она будет работать только в том случае, если вы знаете своего потенциального клиента, а именно, что его мотивирует.

Будьте осторожны с ценами и временем!

Вы обязательно должны это знать… если вы кричите о скидках и акциях в каждой строчке, то вы поступаете неправильно.

Все исследования показывают, что использовать тему денег менее эффективно, чем умело использовать тематику времени, и это касается большинства сфер бизнеса.

Дженифер Экер, ведущий исследователь, попыталась объяснить, почему компании такие как Миллер используют слоган «It's Miller Time». (Время Миллера)

Вам не кажется, что для недорогого пива рекламировать его цену гораздо эффективнее?

Оказывается нет…



Опыт специалистов показывает, что тексты с указанием времени имеют существенные преимущества. Для владельцев веб-ресурсов это означает, что их товар продается и прибыль растет.

Как же это можно использовать для написания полезной, а главное эффективной статьи?

Это поможет вам затронуть те проблемы, которые важны для вашего покупателя. В эту категорию попали: их время, проблемы и желания.

Мы знаем, что покупатели готовы платить за обслуживание высокого уровня. Но также вы должны понимать, что они готовы будут платить установленную вами цену только в определенных условиях. Если вы продемонстрируете, что вы цените их время и стремления, то сможете подтолкнуть их к покупке. И это будет гораздо эффективнее, чем заставить покупать при помощи скидок и низких цен.

Как утверждал профессор Моглинер: «В конечном счете, время является для нас дефицитным ресурсом … , и это наиболее значимо для нас».

Обращайте внимание на банальные вещи

Это одно из самых важных исследований для копирайтеров и специалистов по увеличению конверсии.

Одна из самых интересных вещей в исследовании университета Карнеги Мелон стало утверждение, что весь секрет успеха скрывается в деталях, особенно это касается контента, который приводит к конверсии.



В исследовании специалисты экспериментировали над тем, как изменение одной фразы влияет на поведение в течение долгого времени. Они провели эксперимент при помощи trial программы на DVD (вы еще помните, что такое DVD?), которую предоставили покупателям, но при этом использовали две разные фразы:

• 5$ за … ;
  
  
• всего лишь 5$ за ... .

А теперь самая интересная часть исследования. Они выявили, что вторая фраза способствовала большему количеству покупателей до 20%. Кроме того, благодаря науки определили, что акцент на «всего лишь» влияет на транжир, а также так называемых скряг. Когда дело доходит к мастерскому написанию статей, копирайтинг становится уже искусством, а не только наукой.

Вы должны уделять максимум внимания для расчета, доказательств и фиксированию результатов вашего мастерства. Мастера копирайтинга сегодня имеют все необходимые инструменты, чтобы проверять свою работу, поэтому убедитесь, что вы уделяете максимум внимания каждой мелочи.

Пишите о плохом!

Большая ошибка копирайтеров заключается в том, что они не стремятся быть правдивыми.

Все на высочайшем уровне: они обещают целый мир, а так как многие потребители не могут в это поверить, то их статья остается незамеченной.

Какое решение?

Создайте статью, которая будет адресована прямо к недостаткам.

Вы должны быть близки к понятию «адвокат дьявола», которое заключается в том, что кто-то доказывает свою точку зрения с позиции "несогласия".



Вам следует знать, что Католическая церковь использует понятие «адвокат дьявола», когда канонизирует человека к лику святых. Суть заключалась в том, чтобы найти недостатки человека, и при этом обсуждение вокруг него должны быть беспристрастными.

Вы скоро убедитесь в том, что роль «адвоката дьявола» усиливает убедительность любых аргументов. Исследование социального психолога Чарлана Немета показало, что обсуждение в стиле «адвоката дьявола» влияет сильнее на слушателей и вызывает у них поддержку.

Немет и другие специалисты пришли к выводу, что это происходит потому что потенциальные проблемы выносятся на обсуждение (и в последствии решаются) либо спикером, либо же самим слушателем.

Когда вы слышите убедительные аргументы о продукте или услуге, то вы думаете про себя: «А не будет ли это бесполезным … ?»

… но вас гораздо легче убедить, если спикер скажет что-то на подобии: «Многие из вас беспокоятся о … прямо сейчас».

… потому что ваши переживания выходят на передний план, вместо того чтобы никогда не подниматься в обсуждении.

Вместо того, чтобы рисовать картину отличного предложения, выделите главные проблемы, которые могут быть у клиента. Затем предоставьте им факты и доказательства, которые бы показали им, что нет причин для беспокойства.

Не используйте одни прилагательные

Некоторые контент-мастера не согласятся с этим утверждением, но любой школьник вам скажет: написание рекомендательного письма одна из самых тяжелых частей убедительной статьи.

Поверьте, это важная часть продающей статьи – вы продаете себя человеку, который решает вашу дальнейшую судьбу.

Интересен тот факт, что анализ рекомендательного письма директором Гарвардской приемной комиссии показал, что глаголы использовались гораздо чаще, чем прилагательные.

Они специфичны и их довольно сложно игнорировать, особенно в нашем тщеславном мире, где каждый описывает себя одинаковыми прилагательными.



Вот вам и пример …

Я знаю этого парня, он интеллигентный, трудолюбивый и чувствительный.

Вздох.

А что если я скажу, что он основал успешную компанию, и создал популярный блог, а также ведущий специалист в ведущей компании.

Последнее намного экспрессивнее, не так ли?

На самом деле, единственное в чем вы могли бы его обвинить это в том, что он был прокурором.

Глаголы будут всегда бросаться в глаза. Поэтому пока ваши конкуренты ищут подходящие прилагательные, завоевывайте аудиторию при помощи описания действий и достижений.

Используйте «могущественные» слова

Мастера копирайтинга уже знают, что существуют убеждающие слова, которые имеют больше влияние, чем другие.



В сети вы найдете статьи, посвященные таким словам, а мы предлагаем вам рассмотреть некоторые из них:

• «Вы» (на самом деле, здесь должно быть имя получателя, особенно если вы пишите электронное письмо);
  
  
• бесплатно;
  
  
• потому что;
  
  
• немедленно;
  
  
• новый.

А вот и их классификация …

«Вы» - исходя из последних исследований, посвященных активности головного мозга, он воспринимает информацию лучше, если мы видим свое имя на мониторе. Наши имена неразрывно связаны с нашим самовосприятием, и мы становимся более вовлеченными, и даже доверяем тексту, в котором указано наше имя.

Бесплатно – Ден Арили в своей книги «Предсказуемая иррациональность» провел исследование шоколадных трюфелей и Hershey's Kisses, которое показало удивительные результаты: когда Kisses доставались бесплатно, то люди выбирали их вместо трюфелей на 38% чаще... а когда Kisses стоили всего одно пени, большинство людей отдали свое предпочтение трюфелям.

Потому что – классическая психология Роберта Чалдини демонстрирует, что люди прислушиваются к просьбам чаще, если им объясняют причину. Это также работает в тех случаях, когда объяснение лишено всякого смысла.

Немедленно – мы всегда жалеем о прошлом. Исходя из исследований МРТ, некоторые слова влияют на нашу мозговую активность, которая отвечает за ощущение вознаграждения. Дайте людям знать, что вы решите их проблемы быстро, и они будут расположены к покупке.

Новый – новизна играет невероятно важную роль в активации зон вознаграждения и дает нам ощущение счастья от покупки. Исследование показало, что «новизна» важна для продукта, но может навредить самому бренду (люди доверяют больше бренду, который находится на рынке долгое время).

Используйте переносное значение для убеждения

Почему же хорошие истории увлекают наше сознание?

Ни одна другая форма письма не может удержать наше внимание до позднего часа, и не содержит такого убеждения/влияния, как истории.



Согласно исследованиям социального психолога Мелани Грин и Тимоти Брок на это есть несколько простых причин:

• Переносный смысл ведет к убеждению.
  
  
• Люди могут не воспринимать рекламу … но каждый любит слушать истории.

Исследование показало, что истории попадают в поле зрения и переносят нас в другое место. Именно оно позволяет нам воспринимать вещи, которые бы в реальном мире мы не приняли.

Это хорошая новость для тех, кто умеет писать отличные сказки, но как писать убедительные истории оставшимся из нас?

Проведение дополнительных исследований показало, что следующие тактики отлично работают:

Подробное описание. Образы рисуют картины в истории. Сложно представить, как бы фэнтези обходились без яркого и подробного описания пейзажей, главных героев, сражений, которые переносят нас в параллельную реальность.

Захватывающий сюжет. Как заставить людей дочитать до конца? Предоставьте им намек на возможное развитие сюжета еще в начале истории. Для нас очень сложно завершить то, что захватило наше внимание, поэтому показывайте преимущества в первую очередь, но не в конце.

Метафора и ирония. Причина, по которой рассказ «Скотный двор» так популярен, заключается в скрытой истории при помощи метафоры. Множество отличных историй состоят из таких элементов, которые приводят читателя к мысли: «Ага!». Такие моменты позволяют им сильнее прочувствовать и понять послание автора.

Моделирование. Если вы хотите, чтобы кто-нибудь изменил свое поведение (или сделал необходимое действие), вы можете использовать «поведенческую модель» в истории. Когда мы слушаем историю с переносным смыслом, мы отождествляем себя с главным героем, и согласно исследованию, это позволяет нам воспринимать вещи лучше.

Казалось бы простые, но чрезвычайно полезные исследвания и советы помогут вам если не создать, то хотя бы приблизиться к написанию убеждающей и конверсионной статьи. А какие технологии используете Вы?



Источник тут.