Как использовать социальные платформы для увеличения продаж

С появлением и быстрой популяризацией социальных медиа открылись новые и весьма интересные возможности для продаж товаров и услуг. Кто-то из представителей малого и среднего бизнеса продолжает считать, что продавать с помощью социальных сетей невозможно, другие же в это время успешно продают.

Социальные сети - мощный и масштабный рекламный канал, требующий серьезного подхода.

Также, как и поисковое продвижение сайта, работа в социальных сетях не даст положительного результата без четкого планирования и стратегии. Поэтому, если вы стали задумываться об использовании социальных платформ – начните с определения целей.

Если не продажи, то что?

Сколько бы не говорили smm-щики о формировании лояльной аудитории, раскрутке бренда, поддержании социальной активности  и прочем, основная цель для бизнеса - это коммерческая выгода.

Сообщество или страница бренда в социальной сети может успешно генерировать:

• Целевых клиентов, которые принимают решение о покупке по рекомендациям друзей или отзывам в соц.сетях.
  Факт: более 70% клиентов, перед покупкой, ищут отзывы и доверяют им.
  
  

• Клиентов, которые совершают импульсные покупки: увидел рекламу в любимом сообществе - захотел такое же – оформил заказ.

• Потенциальных клиентов, которых интересует ваше предложение, но они еще не готовы к покупке, или находятся на стадии принятия решения.
  В этом случае, активное сообщество компании с реальными отзывами, наличие живой обратной связи и поддержка клиентов не только повышает доверие к компании, но и способствует принятию положительного решения о покупке.
  
  

• Трафик на сайт из социальных сетей.
  Посетители, которые приходят по ссылкам из сообществ, уже заинтересованы в вашей продукции и услугах, и если вы заранее продумали успешный лэндинг – процент конверсий будет высокий.
  Помимо этого, социальный трафик – это улучшение поведенческих факторов на сайте, что особенно полезно для контентных проектов. Соц. сигналы (+1, лайки, репосты) влияют на поисковую выдачу сайта.
  Пример: крупный интернет-магазин ASOS для стимулирования продаж использует промокоды в официальном сообществе, направляя социальный трафик в интернет-магазин.
  
  

• И второстепенные цели, в виде косвенных выгод: увеличение количества лояльных потребителей, управление репутацией компании, раскручивание бренда или изменение его восприятия, привлечение внимания и стимулирование интереса аудитории к бизнесу в целом, вовлечение аудитории в процесс покупки, удержание и сервисная поддержка существующих клиентов.

Как использовать социальные сети для бизнеса

Формирование своей целевой аудитории и лидогенерация.

Открытая информация в профилях позволяет собрать в своем сообществе нужную целевую аудиторию, с которой будет проще работать в дальнейшем.

Вы можете сегментировать подписчиков по демографическому признаку (пол, возраст, семейное положение, дата рождения, образование, должность), по географии, интересам, по используемым технологиям (ОС, браузеры, мобильные устройства).

Тонкая сегментация дает возможность более тесно взаимодействовать с подписчиками и получать интенсивнее отклик.

Используйте разнообразные инструменты, чтобы собрать хорошую базу контактов , которые пользователи оставляют добровольно взамен на какую-то полезную для них информацию, промокод, удобное приложение или другой бонус.

Пример: игровой конкурс от Adidas привлек любителей экстремального спорта, а также сгенерировал поток лидов через обязательную регистрацию на официальном сайте компании.

Получение фидбека от клиентов

Помимо ожидаемой критики, вы получите конструктивные отзывы, пожелания и предложения по улучшению сервиса. Идеально работающего бизнеса не бывает, но постоянное общение со своими клиентами позволит исправить имеющиеся пробелы в организации процесса продаж. У клиента могут возникнуть самые разные вопросы: как пользоваться товаром, как за ним ухаживать, он может предложить расширение ассортимента, или просто поблагодарить компанию за предоставленный сервис или сроки исполнения.

Пример: популярный интернет-магазин Wildberries с помощью простого опроса в сообществе vkontakte, изучает спрос на предпочитаемые бренды одежды. По результатам опроса можно принимать решение о расширении ассортимента.

Бесплатная реклама

Использование вирусной рекламы может существенно поднять продажи. Создавайте креативный контент, ваши подписчики самостоятельно поделятся им с друзьями и распространят в социальных сетях.

Удачный вирусный контент – возможность масштабно заявить о себе и вызвать положительные эмоции у аудитории.

Пример: компания Blendtec – производитель кухонной техники, создает и выкладывает на свой ютуб-канал (Blendtec) забавные ролики, в которых их блендеры задорно перемалывают в пыль айфоны, айпады и прочие классные штуки. В этой душераздирающей битве пока побеждают блендеры. Миллионные просмотры несут не только развлекательный характер, но и закрепление в сознании зрителей уверенности в высоком качестве и производственной мощности продукции. Можно не сомневаться, какой бренд они выберут в будущем при покупке блендера.

Вовлечение клиентов в процесс покупки.

Отличный пример вовлечения продемонстрировала шведская пивоварня  BrewDog, проведя акцию: “Свари пиво самостоятельно”. Пользователям дали возможность с помощью голосования выбрать ингредиенты, из которых потом было сварено пиво, с возможностью купить его на официальном сайте компании. Акция получила большой охват в социальных сетях. Разогрев аудиторию и вовлекая ее в процесс создания пива, компания расположила к себе клиентов, и в итоге сделала масштабные продажи полученного напитка.

Рекомендации по ведению сообществ

• Используйте персональное брендирование сообщества, это касается общего стиля оформления страницы, используемого аватара, графической информации в публикациях.
  Ваша страница должна выделяться из тысяч однотипных сообществ, запоминаться посетителям и вызывать желание подписаться. Выработайте свой особый стиль, и поддерживайте его во всех активностях. Обязательно указывайте ссылку на интернет-магазин, официальный сайт компании. Используйте дополнительные инструменты, например, wiki разметку, для создания расширенного меню в одном стиле.
  
  

• Рассказывайте и наглядно показывайте преимущества работы с вами,  только делайте это ненавязчиво. Хороший пример – известная история о ламантине: клиент, заполняя заявку в интернет-магазине, попросил в шутку нарисовать «ламантину в цилиндре» на коробке. Сотрудники компании тоже любят пошутить и нарисовали.
  Пост довольного покупателя разлетелся по всей блог-сфере и соц.сетям. Теперь компания не только активно продает, но и рисует :)
  Придумайте свою изюминку, внедрите ее в рабочий процесс, и получайте профит – пользователи сами будут делиться такой информацией и популяризировать вашу компанию в интернет-сообществах.
  
  

  

• Найдите хорошего комьюнити-менеджера. Да, он будет стоить дороже, но и работать он будет с лучшим результатом. Эконом-вариант в виде студента первого курса часто заканчивается банальным спамом в сообществе.
  SMM это искусство и механический постинг не работает. Опытный специалист сумеет не только поддерживать активность с подписчиками, но и создавать цепляющий контент, для охвата всей аудитории.
  Общаясь с подписчиками важно соблюдать баланс между простой вовлеченностью в деятельность сообщества и стимулированием продаж. Навязывание своей продукции вызывает только отторжение, крайне рекомендуем избегать прямых продаж «в лоб».
  Пример: уже упомянутый ранее ASOS привлекает покупателей, размещая на странице сообщества стильные молодежные look-и с прямыми ссылками на товар в магазине. Понравился образ? Оформляй сразу заказ, экономя время на поиске понравившегося товара.
  
  

• Смотрите на самых сильных конкурентов и анализируйте их опыт: как они ведут сообщества, в каких соц.сетях большая активность, какая у них контент-стратегия.
  Подключите лидеров мнений – всегда можно договориться с известными блоггерами о публикации. Иногда за это даже не нужно платить.
  В некоторых случаях можно и рискнуть: помните, популярное селфи президента Обамы и Дэвида Ортиза на Samsung Galaxy Note 3? И хотя Белый дом запретил использовать фото в коммерческих целях, что сделано – то сделано :) Снимок разлетелся по всему интернету, а скандальное расследование наоборот подогрело интерес к продукции компании Самсунг.
  
  

• Не создавайте социальные представительства для галочки. Если у вас нет ресурсов на полноценную и постоянную работу в группах - развивайте сайт.
  “Мертвые” группы негативно сказываются на репутации компании, особенно это важно для популярных брендов.
  Важно следить за составом своей аудитории и периодически удалять заблокированные аккаунты. Иначе, может возникнуть такая картина среди подписчиков (что совсем не помогает продажам):
  
  

  

• И обязательно отслеживайте конверсии на сайте со всех социальных сообществ, анализируйте, какой контент приносит больше всего продаж. Потратьте свое время и настройте цели в Google Analitysc, чтобы детальнее анализировать социальные каналы. Также, не забывайте просматривать статистику, которую предоставляют сами социальные сети. Всесторонний анализ поможет вам не слить бюджет впустую.

Растущая конкуренция в сфере товаров и услуг не оставляет выбора онлайн-коммерции. Хотите увеличить продажи? - Не стойте на месте и используйте все возможности современного интернет-маркетинга. Конечно, традиционные медиа продолжают работать, но их потенциал весьма ограничен. Развивайте новые каналы для привлечения клиентов и не бойтесь экспериментировать с различными инструментами интернет маркетинга. Использование социальных медиа, при правильно поставленных задачах и грамотной стратегии, может быть мощным и недорогим инструментом для успешного развития бизнеса.