Воронка продажів: 6 найважливіших відповідей на ваші запитання

Реалізація власних товарів і послуг стає усi складніше. Конкуренти наступають на п'яти. Запити клієнтів ростуть. Прослідкувати момент, коли у нього пропадає інтерес до продукту вашої компанії не просто. Попередити потенційну втрату клієнта допомагає такий інструмент як воронка продажів. Завдяки використанню воронки продажів просування інтернет-магазинів здійснюється по ефективному планом.

Що представляє собою воронка продажів?

Щоб цей термін став більше зрозумілий широкої публіці, то воронкою продажів називають процес, в якому клієнт усi-так і вирішує здійснити покупки. Бізнесмен, котрий не намагався вникнути в суть що відбувається, цей процес не видно. Підприємець вважає, що його взаємодія з клієнтом починається з моменту появи останнього в дверях автосервісу, медичного центру, салону краси або будь-який інший організації. Але вже якщо людина дзвонить по телефону, то його ще не можна назвати клієнтом. Щоб він здійснив замовлення, бізнесменові потрібно потрудитися.

Більшість підприємців вважають клієнтом тільки того, хто висловив бажання придбати товар або послугу. Якщо це єдиний критерій, тоді продавець навіть поняття не має як переконувати людей про необхідності купити послугу. Інші бізнесмени, які стали використовувати воронку продажів, досягають значних успіхів в своєму бізнесі і збільшують прибуток.

Структура воронки продажів

Воронка продажів складається з різних рівнів взаємодії між бізнесменом і клієнтом. Кожен наступного етап ширше фінального. Допустимо, в місті N знаходиться автосервіс. Власники автомобілів цього міста можуть вважатися потенційними клієнтами. В нашій структурі вони являють саме широке горлечко воронки. Далі в залежно від типу бізнесу етапи розрізняються. Але загальний вид воронки продажів наступного:

• Увага. Це початковий етап, коли людина потребує в послузі, але про вас йому ще нічого не відомо. Перший контакт відбувається через знайомих і друзів, рекламу на вулиці, в інтернеті.
• Інтерес. Дізнавшись про вашої послузі, людина намагається самостійно отримати додаткову інформацію на сайті, соціальних мережах, по відгуками.
• Потреба. Підприємець повинен зацікавити потенційного клієнта і переконати скористатися вашої послугою. Взаємодія здійснюється за допомогою телефонного дзвінка, листів, через спілкування в offline, таргетовану рекламу.
• Дія. Замовник скористався послугою, набуває товар.

Вивчивши шлях клієнта від першого контакту до покупки, можна побудувати воронку продажів. На кожному етапі використовуються характерні методи взаємодії з клієнтом. На етапі «внимание» самим простим, але і одночасно ефективним способом залучення клієнта стане зовнішня реклама. Вивіска або банер недалеко від автосервісу залучать увага клієнта. Це, можливо, спонукає людини довідатися про автосервісі більше: пошукати відгуки, подзвонить вам або приїде. Так він виявляється на наступного етапі воронки. Тепер від підприємця тільки залежить, стане чи він клієнтом. В ідеалі, якщо замовник стане постійним клієнтом. Але для цього доведеться потрудитися.

Як воронка продажів допомагає в просуванні інтернет-магазинів

З допомогою воронки продажів можна ефективно вплинути на розвиток будь-якого бізнесу, в тому числі інтернет-магазинів. Розглянемо ефект від застосування воронки продажів на прикладі того ж автосервісу.

Самим елементарним рішенням стає збільшення конверсії з ліда в клієнта. Моментально виростити її неможливо. Представимо, що з десяти звернень по телефону, але п'ять клієнтів вирішують придбати послугу. Щоб збільшити цю цифру, потрібно навчати і працювати з адміністраторами.

Наступним кроком стає збільшення середнього чека. Це долгосрочная задача. Формування середнього чека диктується ринком: продати послугу за дві тисячі рублів, якщо її «червона цена» одна тисяча рублів, практично неможливо. Оперативно вплинути можна на трафік або кількість лидов. Це теж один з етапів воронки, котрий знаходиться в прямий зв'язку з іншими ступенями.

Вплив трафіку відображає формула обороту бізнесу: трафік * конверсія з ліда * середній чек. Замінити його вплив легше буде на цифрах. Підставимо в формулу наступні дані: 10 лидов, стандартна конверсія 50%, середній чек в 1500 рублів. Після застосування формули отримуємо значення для обороту бізнесу: 7500. Якщо трафік (число лидов) зросте всього лише на 10%, то оборот значно виростає. Навіть при незмінною конверсії і середньому чеку. Разом по формулою виходить: 11 * 0,5 * 1500 = 8250. Зріст очевидний. Таким чином, воронка продажів дає уявлення про тому, скільки клієнтів упускає бізнес, допомагає зрозуміти причини що відбувається, визначити шлях для зміни ситуації.

Розширення воронки продажів

З допомогою реклами здійснюється контакт між клієнтом і бізнесменом. Але це тільки сама верхня частина воронки. Зупинятися на цьому не варто. Наступним кроком є вплив на конверсию на кожному етапі. На етапі «Внимание» підприємець зобов'язаний використовувати максимальне число способів інформування клієнта про своєї послузі:

• Безкоштовні довідники;
• Каталоги;
• Соціальні мережі;
• Форуми.

При наявності власного сайту потрібно оптимізувати його. Важливо, щоб клієнт міг орієнтуватися. Проведіть аналіз і визначте яка з майданчиків призводить більше клієнтів. На цьому етапі головне максимально залучити увага клієнтів.

На етапі «Интерес» перед підприємцем варто задача втримати клієнта після першого звернення. Тому варто подбати про своєї репутації в онлайн, оффлайн. Відстежуйте форуми, соціальні мережі, де публікуються відгуки. Обов'язково дайте відповідь на важливі питання про вашому бізнесі. Покажіть себе як справжнього експерта в області. Спробуйте спонукати клієнта з допомогою взаємодії (розсилки, дзвінки) перейти на наступного етап воронки продажів.

На третьому етапі «Потребность» бізнесмен пускає в хід всілякі способи для утримання замовника: акції, безкоштовні консультації, пробні пропозиції. Вже на етапі «Действие» клієнт купує послугу і товар. Але на цьому самозаспокоюватися не варто: выстраивайте систему лояльності, бонуси (купони, скидочные карти) для постійних клієнтів.

Пошуки клієнтів

Непомітною зв'язком між бізнесменом і клієнтом служить реклама. Але передбачити дії клієнта неможливо. Наприклад, хто-то користується пошуком в Yandex, інші – в Google. Щоб залучити потенційних клієнтів, розміщуйте інформацію про собі на будь-яких доступних тематичних майданчиках. Вже в надалі можна буде відмовитися від деяких як неэффективных, звідки клієнти приходять менше всього.

Помилки в побудові воронки продажів

Деякі бізнесмени вважають, що неможливо вплинути на бізнес з допомогою воронки, як і розширити її верхнє горлечко. Такі кажуть про собі: про нас і так усi знають. Але в реальності це не тільки неправда, але і омана. Це говорить про відношенні до процесу. То є підприємець навіть не займався процесом побудови воронки продажів.

Існують і помилки в створенні воронки. Це чисто технічні моменти. Можливо поява зайвих або дублюючих етапів. Відбувається віддалення клієнта, згасання інтересу до продукту. Грамотний фахівець легко виправить такі промахи.