Секрети для менеджерів з продажу. Де я повинен почати продавати ІТ -послуги?

Перш всього необхідно визначитися, готові чи Ви до цього покликанням. Готові чи ви бути нерозлучні з телефоном цілий робочий день, а то і після його закінчення. Готові чи затримуватися після роботи, відправляючи клієнтам комерційні пропозиції? Слухати розмови нервових абонентів і постійні відмови? Готові чи ви, Про УЖАС, робити холодні дзвінки? 

Усi ці чинники, безумовно є відразливими, проте в професії менеджера по продажу є багато плюсів і булочок. Наприклад, ви спілкуєтеся з абсолютно різним спектром индивидуальностей, особистостей, це дуже цікаво навчиться розбиратися в людях, але ще цікавіше допомогти їм вирішити їх проблеми.

Ви постійно розвиваєтеся: з кожним новим клієнтом виникають нові питання і ситуації, які змушують Вас розбиратися у всім.

Але самі приємне в роботі Sales менеджера, це безумовно відсоток від угоди.

Але для того, щоб успішно продавати It послуги, потрібно чітко позначити 4 основні складових, які повинен розвивати менеджер:

1. Технічні навички. Экспертность.
2. Тайм-менеджмент
3. Продажу
4. Англійська мова (або будь-який інший іноземний мова, орієнтований на країну, де будуть продаватися послуги).

1. Технічні навички. В першу чергу, менеджеру потрібно максимально охопити знання продукту, збутом якого він буде займатися:

Экспертность в просуванні:

• розбиратися в видах сайтів і якого типу який спосіб просування принесе більше користі (наприклад, лендинг краще просувати з допомогою контекстної реклами і ін).
• необхідно розбиратися в способах просування сайтів (особливості і етапи SEO просування, налаштування контекстної реклами). Тут не можна не згадати “азбуку” по SEO просуванню- книгу “Оптимізація і просування сайтів в пошукових системах” автора Игоря Ашманова.
• знати, вміти і користуватися основними інструментами для аналізу сайту, серед яких самі популярні Serpstat, Megaindex, SimilarWeb, PR-CY і інші.
• по SMM- потрібно знати самі популярні для просування соціальні мережі, правила їх роботи, правила настройки таргетированной реклами;
• необхідно опанувати навичками роботи з системами аналітики, а в ідеалі здати іспит і стати партнером гугла по Google Analytics. Це дозволить розбиратися в джерелах трафіку, приходять на веб-ресурс; аналізувати цільову аудиторію, її смаки і інтереси, що в цілому можна використовувати при просуванні сайту або соціальної мережі.

Експертиза по розробці:

• потрібно вивчити усi можливі технічні терміни і визначення;
• розбиратися в самих відомих CMS і їх принципах роботи;
• розуміти весь етап розробки від складання технічного завдання до тестування і передачі проекту замовнику.

2. Тайм менеджмент. Менеджер повинен грамотно керувати своїм робочим часом і правильно його розподіляти на основні завдання.

Тут можуть виникнути труднощі, так як менеджеру в будь час можуть подзвонити старі або нові замовники, можуть непередбачено призначити зустріч або созвон. Тому усi Ваші плани піддатися краху.

Усi це допоможуть налагодити рекомендації, прописані в книгах “Залиште гидливість, з'їжте жабу!” автора Трейсі Брайана і “Як привести справи в порядок” Девіда Аллэна.

• Необхідно обов'язково складати план на день/неделю або місяць і намагатися його дотримуватися і виконувати.
• Обов'язково вести звітність про виконану роботі і по можливості таймить час на витрачені завдання, щоб розуміти ефективно чи був розподілений робочий день.

3. Продажу

• Постійно займатися підвищенням ськиллов. Як мінімум 1 година робочого дня виділяти на саморозвиток, читання книг, тематичних форумів і блогів. Обов'язково вчитися будинки, по дорозі на роботу і назад, особливо якщо Ви тільки влаштувалися в нову компанію або Вас перевели в інший відділ. В прямому сенсі ПОСТОЯННО вчитися;
• Обов'язково прочитати наступні книги: “СПИН продажи” Нила Рекхема, “49 законів продаж” Мэттсона Девіса, “Майстерність продажи” Мішеля Завадского,  “Домовитися можна про всем” Гевіна Кеннеді;
• розвивати майстерність переговорів, навчитися виявляти потреба клієнта, намагатися розібратися і допомогти вирішити проблему, а не продати послугу (покупці таке відчувають і це їх відштовхує в прийнятті рішення в користь саме Вашої компанії);
• володіти навичками переконання, знати вигоди і переваги роботи зі своєї компанією;
• холодні дзвінки - потрібно вміти перебороти себе і почати дзвонити. Обов'язково завчасно підготувати скрипти, і опрацювати заперечення, які можуть виникнути у час телефонного розмови. Основний секрет роботи з запереченнями - попереджати їх поява, то є треба піднести інформацію таким чином, щоб у майбутнього покупця просто не виникло бажання Вам перечити.

4. Англійська (іноземний) мова. Тут, саме собою зрозуміло, фахівцеві по продажу потрібно знати мова на рівні читання технічної документації і можливості вести переговори в режимі скайп-коллов/ созвонов.

Англійська буде корисний в пошуку потенційних клієнтів на різних біржах і форумах, де мешкають потенційні клієнти.

Є маса корисних джерел для цього пункту, проте про цьому буде йти мова не в цієї статті.

Додаткові навички, якими повинен володіти sales:

• вміти працювати з CRM і Google диском
• працювати з фріланс біржами
• бути уважним при складанні договорів, виставленні рахунків і подсчитывании свого відсотка від угоди:)

Можна зробити висновок, що менеджер по продажу - це універсальний боєць, котрий повинен розбиратися у всіх послуги, наданих компанією, знати абсолютно всю інформацію про компанії і при цьому намагатися допомогти в примноженні доходу, а також завжди бути продуктивним і повним ентузіазму.