Коли клієнт готовий купувати? Чому менеджер з продажу повинен розуміти психологію?

Незалежно від того, клієнт сам звернувся до Вам (а також до 5 подібним компаніям для аналізу пропозицій на ринку) або дістався Вам в внаслідок успішного холодного дзвінка, менеджеру по продажу потрібно знати і відчувати грань, коли потенційний покупець готовий здійснити угоду.

Продажу можна класифікувати на великі і дрібні.

Велика продаж - це продаж більше дорогого товару або послуги, яку планують використовувати тривалий період. Процес прийняття рішення може триває від 1 місяці до декількох років. Наприклад, придбання автомобіля, розробка сайту.

Дрібна продаж: в даному випадку, клієнт здійснює покупку не довго роздумуючи, часто таке рішення буває спонтанним. Прикладом може бути покупка комп'ютерної мишки.

Незалежно, від того який тип продажу розглядати, мова йде про особистої продажу, то є безпосередньому спілкуванні між продавцем і покупцем, в внаслідок якого одна з сторін говорить “Да, я согласен” (контракти, послуги і т.д).

Головне правило продажів свідчить: Людина купує не то, що йому потрібно, а то що він хоче. І задача продавця зробити так, щоб він захотів це купити.

Менеджер повинен керуватися основними принципами, які приведуть до результату.

Формула продажів:
Знання продукту + Ентузіазм і мета + Стратегія і тактика продажів = ПРОДАЖА

Проте, крім знань і навичок фахівця, є друга сторона, від якої теж багато залежить- настрій і емоція покупця. Якщо замовник емоційно не налаштований на угоду, ніякі аргументи не змусять його передумати.

Нижче схематично зображена таблиця з емоціями, властивими людині, а також їх вплив на покупку:

Своїми діями в вигляді спілкування, продавець може підняти емоційний тон потенційного клієнта.То є, треба побудувати спілкування таким чином, щоб емоційний стан перейшло до тону 4 і відбулася покупка.

Треба вміти впливати на емоції, думки і дії покупця, гармонізувати їх.

Якщо хоча б одна складова буде упущена, Угода може зірватися.

Навіть якщо емоції і дії замовника, показують що контракт майже підписаний, проте в його думках є сумніву, гарантувати тут нічого не можна. Покупець може попросити час усi обміркувати, і усi обставини переиграют проти вас.

Як ж можна впливати на покупця, щоб досягти мети?

Правило 1: У вас немає другий можливості провести перший враження, тому до зустрічі і дзвінку потрібно ретельно готуватися, щоб Ваша зовнішність була охайною, а  мовної потік був красивим і конструктивним.

Правило 2: Потрібно говорити на мовою клієнта. Це значить втягнутися в його сферу, постаратися поставити себе на його місце, обговорити що для нього важливо і допомогти вирішити проблему.

Правило 3: Визначити емоційний стан клієнта і впливати на нього:

• привітати
• при зустрічі не відводити погляд
• знайти точки дотику
• похвалити предмет гордості співрозмовника
• уникати суперечок
• говорити чітко, з розстановкою.

Безумовно, з першого рази Ви не зможете навчитися визначати і впливати на емоції, на це буде потрібно як мінімум 1 зустріч або дзвінок, і як мінімум півроку роботи в як менеджера по продажам/работе з клієнтами. Але усi ми знаємо, що в світі немає нічого неможливого, варто тільки захотіти і докласти максимум зусиль.