12 заповідей про підвищення продажів

Давайте сьогодні поговоримо про електронної комерції. Що рухає інтернет-підприємцями в бажанні побудувати свій бізнес в мережі? Звичайно ж прибуток, а відповідно, основний метою просування в онлайні буде не наявність вас в 10 по улюбленим запитам, і навіть не трафік. Метою будуть продажу. Тривалий час, займаючись веденням комерційних проектів різних тематик, я стикалася з поруч факторів, які заважали нашим клієнтам конвертувати відвідувачів в постійних покупців. Я виділила кілька основних і найбільш поширених упущень, які, до моєму подив, не враховуються багатьма власниками інтернет-магазинів, і спробувала структурировать, Детальніше зупиняючись на кожному з них. Отже, поїхали.



1. Турбота

При постійному зростанні рівня конкуренції ціна вже далеко не головний фактор, визначальний покупку. Зараз виходить на перший місце якість вашого товара/услуги і надається сервіс. Да, при кризі ціна часто є вирішальною, але повірте, ніхто нічого не купить, якщо у вас жахливе якість обслуговування, недобросовісний підрядник по доставці і купа негативних відгуків про вашої роботі.

2. Аудит

Перш ніж відмовлятися від роботи з якими-або рекламними каналами, потрібно зробити аналіз, заміряти ефективність і вже на підставі отриманих даних робити висновки. Часто роблять помилку і дають оцінку каналу по останньому взаємодії. Це в корені невірно, важливо відстежити весь шлях вашого відвідувача. В цьому вам допоможуть звіти по ассоциированным конверсиям. Ви зможете побачити картину целиком і відзначити які канали конвертують ваших відвідувачів в покупців відразу або через певне час. Аналізуючи як відпрацьовує кожен джерело, ви зможете максимально оптимізувати і скорегувати вашу маркетингову стратегію.

3. LTV

Дуже важливо орієнтуватися не тільки на залучення нових клієнтів, але і на утримування ваших постійних, підвищувати їх LTV (життєвий цикл клієнта) і їх середній чек. Системи лояльності, персоналізовані знижки, бонуси за певний чек покупки, акції типу «приведи друга» і пр. Тут email-маркетинг в допомога. Деякі наші клієнти кажуть: «Навіщо мені розсилати спам, його ніхто не читає?!» Зауважте, мова йде не про бездумної закупівлю баз e-mail адрес і розсилці стандартного шаблонного листи з вельми пересічним заголовком, мова йде перш всього про поширенні цікавою інформації для вашого передплатника, повідомленні про особливих для нього умовах і знижки і т.п. Існує багато видів розсилок. Важливо, щоб вони були персонализированы і корисні. Головне проявити турботу, і результат не змусить довго чекати. Не перестарайтеся тільки з частотою розсилки;)

4. Пошта

Почніть збирати e-mail адреси. Як це зробити?

• У вас вже є пошта ваших покупців, які робили замовлення, або хто-то вам писав раніше на поштовий ящик, використовуйте ці дані.
  
  
• Починайте вести блог і рекомендуйте підписатися на поновлення. Відмінно працює хід з серії «вже підписалися 12004 людина, приєднуйся до нам».
  
  
• Випускайте «білі книги», т.е. збір цікавою корисної інформації для відвідувача в одному місці, в однією книзі, якої більше ніде немає, крім як у вас, і распространяйте її безкоштовно в обмін на e-mail.

5. Покупка

Не змушуйте відвідувача пройти усi кола пекла, щоб нарешті-то замовити у вас бажану річ.



Максимально спростите форму замовлення, зробіть всередині полів підказки, обозначьте обов'язкові для заповнення, зробіть можливість на кожної итерации звернутися до вам за допомогою. Часто стикаєшся з поясненням, що така детальна форма замовлення спрощує роботу менеджера, обробного його. З однією боку да, але повірте, ніж швидше і легше можна заповнити форму, тим охочіше її будуть відправляти, а відповідно кількість конверсий будет рости. А адже це більше значуща мета. Важливо відслідковувати кожен етап «від корзины» до «Дякуємо за покупку». Ви можете налаштувати відповідні мети в Google Analytics. Ви зможете чітко виявити, де найбільший коефіцієнт переривання, визначити «вузькі места» і зрозуміти, що можна поліпшити, щоб зменшити цей показник.

6. Call-tracking

Багато його не використовують. Пояснення наступне: «У нас спеціально навчений менеджер, котрий питає клієнта, де він нас нашел». Чому це не саме розумне рішення:

• Людина в основному дзвонить, щоб уточнити цікаву для інформацію і можливо зробити замовлення, замість того щоб відразу зробити то, що від вас чекають, ви намагаєтеся з'ясувати, де користувач вас знайшов, що може викликати роздратування і веде від початкової мети дзвінка.
  
  
• Добре коли вам кажуть, наприклад, Вконтакте, в вашої групі, я передплатник, а що якщо у вас запущена контекстна реклама в Google і Яндексі, працює seo і вам кажуть: «в интернете». Як заміряти ефективність? А виходячи з мого досвіду таких відповідей близько 75%.
  
  
• Call-tracking дає прекрасну можливість отримати статистику пропущених дзвінків і запис телефонних розмов, то є ви максимально повно зможете оцінити роботу ваших менеджерів і якість обслуговування.
  
  
• Послуги сервісу обійдуться вам дешевше, ніж зарплата спеціально навченого менеджера.

7. Редизайн

Часто нехтують необхідністю редизайна сайту. Ви можете вкладати в маркетинг бюджет в рази більше, ніж ваш конкурент і продавати в рази менше, ніж останній. Настає в таких випадках природне розчарування в інтернет-маркетингу, в подрядчике і виникає питання «чому?». А секрет може бути простий: ваш сайт вантажиться 15 секунд, має ядерно-червоний фон, бігають відволікаючі рядки і слайдери, а при завантаженні каталогу їде верстка, половина зображень не відображається, а замовлення товару нагадує неквапливу прогулянку з товаришем Сусаниным (засноване на реальних події). Що тут скажеш. Але навіть якщо у вас усi коректно працює, це не означає, що нічого не потрібно поліпшувати. Думайте про користувача, упрощайте завдання для нього, експериментуйте. І усi вийде.



8. SMM

Сама поширена відмовка : «нікому заниматься», «це ж потрібно що-то туди писати, а у мене з цим як-то не очень». А між тим ваші конкуренти можуть спокійно збирати замовлення з соц. мереж, успішно працювати над розвитком свого бренду в інтернеті і бути при цьому ще і при хорошою прибутку. Не самий поганий варіант. В даному випадку потрібно чітко розуміти наступне: хто ваша цільова аудиторія, де вона може перебувати, і яку мета ви переслідуєте, заявляючи в соц мережах про собі. Розуміння цього допоможе вам чітко побудувати грамотну стратегію просування і позначити потрібні kpi для визначення ефективності даного каналу.

9. Відгуки



Стимулируйте ваших покупців залишати відгуки. Користувачі звикли читати їх перед купівлею, і часто саме вони впливають на прийняття рішення. Як приклад, на одному з інтернет-магазинів я побачила наступне пропозиція: залиште свій відгук про нас і отримаєте 10% знижку на наступного замовлення. По суті якщо мене задовольняє сервіс, я буду і далі робити покупки на цьому сайті, а тут ще і є можливість отримати знижку. Цей факт ще більше прив'язує до вам клієнта, і ви перетворюєтеся в улюблений сімейний магазин і отримуєте хороший відгук.

10. Аналіз конкурентів

Багато обмежуються тим, що заходять на сайт, цікавлячись тільки ценообразованием, представленим товаром і переглядом лічильника LiveInternet (якщо такий є). А даремно, важливо розуміти, що роблять ваші конкуренти, що являють собою їх інтернет-магазини, які інструменти вони використовують, звідки отримують трафік, наскільки вони соц. активні, які їх маркетингові ходи для конвертації відвідувача в ліда, і будуть чи подібні стратегії ефективні стосовно для вас.

11. Репутація в мережі

Негативом завжди набагато більше охочіше діляться. Це факт. Подарунок від конкурента в вигляді чорного піару також має місце бути. Відстежуйте згадки про собі, благо є маса сервісів для цієї мети: YouScan.ru, Brandspotter.ru, Iqbuzz.ru і т.д. Працюйте з негативом, спробуйте з'ясувати причину його появи і знайти потрібне рішення. Не ігноруйте неприємні відгуки, але і не з'ясовуйте відносини. Набагато важливіше показати, що ви готові взяти відповідальність, готові розібратися в ситуації і вирішити проблему.



12. Зворотна зв'язок

Багато нехтують дзвінками клієнтам після здійснення продажу. Зворотна зв'язок дуже важлива. Вона допоможе поліпшити сервіс, стимулювати поява більшого числа позитивних відгуків в мережі і підвищить лояльність покупця до вам. 

В висновок, хочу сказати, що давно канули в лету ті часи, коли сайт-візитка, закупівля посилань сумнівного якості і нечитабельный контент робили своє справа і приносили вам «гроши». Алгоритми змінюються, поведінка користувачів змінюється, росте рівень конкуренції. Ніж швидше ви почнете заміряти, аналізувати, робити висновки і вносити корективи в маркетингові стратегії, покращуючи при цьому своє представництво в мережі і сам сервіс, тим велику частина ринку ви можете охопити, тим самим сміливо розраховуючи на ще велику прибуток. Якщо стаття була для вас цікавою, розповсюдьте її серед ваших друзів, можливо, кому-то вона стане корисної. Всім успіхів і більше продажів.