Звичні продукти в новій упаковці
- Дата:21.09.2012
- Автор:Оксана Ведерникова
Сучасний споживач не відчуває проблем з вибором. Безліч пропозицій від різних компаній зробили покупців дуже розпещеними. Тому, якщо ви пропонуєте певні товари або послуги вже не перший рік, ви напевно відчували необхідність в яскравому і свіжому пропозиції, здатному зацікавити споживачів.
Існує три способу рішення даної проблеми:
Випуск нового товару у багатьох підприємців асоціюється з ризиком. Неможливо точно передбачити, як споживачі відреагують на новинку. Перейшовши на випуск нової продукції, можна понести великі фінансові втрати. Запропонувати покупцям унікальний товар і переконати їх придбати його під силу далеко не всім. Тому найбільш оптимальним варіантом є третій спосіб. Він не пов'язаний з ризиком і дозволяє відновити популярність послуги або товару.
На цей рахунок є кілька ідей від відомого американського SEO-фахівця, автора блогу seobook.com, Арона Уолла.
Позиціонування Для досягнення бажаного результату необхідно змінити свою первісну позицію. З точки зору маркетингу це означає, що потрібно звернутися до сприйняттю товару покупцями і надавати їм то, що повністю відповідає їх очікуванням.
До наприклад, один і той ж автомобіль пропонується двом різним групам. Для першій групи робиться акцент на безпеки, для другий — на функціональності. Продукція залишається такий ж, як і раніше. Змінюється тільки позиція, з якої вона розглядається. Тому, якщо в першій групі переважають люди, більше піклуються про безпеки, ніж про функціональності, вони виберуть цей автомобіль. Отже, представляючи товар по-новому, важливо орієнтуватися на різні групи потенційних клієнтів, пропонуючи кожної з них то, в ніж вона потребує. На практиці позиціонування здійснюється не по одному, а відразу по кільком критеріям. Даний метод має дві різновиди, які ми розглянемо нижче.
Вертикальне позиціонування
Щоб зрозуміти принцип даного методу, уявіть, що ви розробник програмного забезпечення в сфері пошукового маркетингу. Намагаючись пояснити представникам підприємств специфіку своєї роботи, ви будете використовувати більше загальні терміни. В то ж час, виступаючи перед аудиторією маркетологів, ви, звичайно ж, станете вживати більше вузькоспеціалізовані терміни. Підприємці і маркетологи є частиною одного ринку, але знаходяться при цьому в різних вертикалях. Отже, для ефективного просування товару потрібно правильно виділити цільові аудиторії і прагне підібрати ключ до їх потребам і бажанням.
Горизонтальне позиціонування (позиціонування у часу)
Позиціонування у часу або горизонтальне позиціонування грунтується на тому, що, вибираючи товар, людина в першу чергу робить акцент на його корисності. Тому важливо уявити продукцію в найкращому світлі, описавши її переваги зрозумілим для цільової аудиторії мовою. До наприклад, якщо потрібно продати акумулятор, не варто говорити про його технічних характеристиках простому обивателю. Більше ніж ймовірно, що вони йому нічого не скажуть. А ось вказавши, що даний акумулятор може стати гідної альтернативою електричної мережі в умовах її відсутності, ви зможете домогтися зростання обсягів продажів. Якщо ж споживач вже знає про вигоди використання пропонованого продукту, необхідно звернути його увага на інші аспекти. Це може бути більше доступна ціна або широка функціональність.
З цим типом позиціонування напевно знайомі ті, хто займається контекстної рекламою. Зміни ссылочного тексту, рекламного оголошення і змісту цільової сторінки дозволяють пристосуватися до потребам покупців на різних етапах інтернет-кампанії. Товар не змінюється, змінюється його опис.
Ізоляція Ще один спосіб поновлення продукції і послуг — метод ізоляції. Даний метод полягає в наступного. Береться одна особливість продукту і представляється як найбільш важлива. До наприклад, газета TIME разом з підпискою пропонує «безкоштовні» подарунки. А багато відомі компанії-розробники програмного забезпечення надають свою продукцію безкоштовно, але технічну підтримку і обслуговування виконують за гроші. Таким чином, вони ізолюють такий аспект, як сервіс, і без проблем просувають на ринок свої програмні продукти.
Подібна тенденція характерна для товарів, які придбали статус загального користування. Ізоляція для них є єдиним ефективним способом залучення покупців без внесення в нього великих змін. Також даний метод ефективно використовується тоді, коли сам по собі продукт вже добре відомий і привнести в нього що-то кардинально нове не представляється можливим.
Комбінування Комбінування послуг і товарів дозволяє охопити більше широкий коло потенційних клієнтів.
До наприклад, цільова аудиторія окремих електронних компонентів досить невелика. В то час як коло потенційних покупців мобільних пристроїв набагато ширше.
Ефективність даного методу можна розглянути на прикладі найбільших музичних сервісів, таких як Spotify. Spotify пропонує музичні композиції, об'єднавши їх в величезну бібліотеку. При цьому сервіс продає підписку на прослуховування будь-яких треків без обмежень. Ще один приклад використання методу комбінування — садові рослини і аксесуари для них. В окремо вони мало цікаві, а ось разом (наприклад, «кухня-оранжерея») можуть залучити увага навіть тих, хто не вважає себе садоводом.
Приклади нового погляду на звичні речі Щоб уявити новий товар в новому світлі, не обов'язково бути другим Томасом Эдисоном або Генрі Фордом. Особливо не мудрствуйте, а просто пробуйте. Ось кілька прикладів свіжого погляду на відомі всім товари і послуги:
1. Один відомий виробник харчового желатину розгорнув потужну рекламну кампанію, пропагандирующую самостійне виготовлення іграшок з листового желатину. Перед тим як з'їсти желатинові фігурки, діти можуть вдосталь пограти з ними. В кожну упаковку жувального мармеладу поміщається комплект формочок. Як показали маркетингові дослідження, кількість шанувальників продукції даного виробника стало набагато більше.
2. В Америці відкрився готель, головне відміну якого — спеціальний форум для спілкування постояльців. Заселяясь в номер, людина отримує ідентифікатор. З його допомогою він може зайти на загальний форум готелю і спілкуватися з іншими постояльцями. Родзинка даного пропозиції полягає в тому, що на форумі є спеціальні категорії типу «Пообідаємо разом», сприяють зав'язування знайомств. Засновники даного готелю роблять ставку на молодь зі всього світу, яка жадає пригод.
3. Новий погляд на покупку жіночої сумочки запропонувала одна американська компанія. За невеликий щомісячний внесок її клієнтки отримують можливість носити будь-який аксесуар, котрий є в наявності, в течія місяці.
Може, у вас є свої ідеї, як уявити звичну продукцію по-новому?
Існує три способу рішення даної проблеми:
- запропонувати унікальну продукцію, якої не вистачає;
- випускати новий товар;
- уявити звичайну продукцію в новому світлі.
Випуск нового товару у багатьох підприємців асоціюється з ризиком. Неможливо точно передбачити, як споживачі відреагують на новинку. Перейшовши на випуск нової продукції, можна понести великі фінансові втрати. Запропонувати покупцям унікальний товар і переконати їх придбати його під силу далеко не всім. Тому найбільш оптимальним варіантом є третій спосіб. Він не пов'язаний з ризиком і дозволяє відновити популярність послуги або товару.
На цей рахунок є кілька ідей від відомого американського SEO-фахівця, автора блогу seobook.com, Арона Уолла.
Позиціонування Для досягнення бажаного результату необхідно змінити свою первісну позицію. З точки зору маркетингу це означає, що потрібно звернутися до сприйняттю товару покупцями і надавати їм то, що повністю відповідає їх очікуванням.
До наприклад, один і той ж автомобіль пропонується двом різним групам. Для першій групи робиться акцент на безпеки, для другий — на функціональності. Продукція залишається такий ж, як і раніше. Змінюється тільки позиція, з якої вона розглядається. Тому, якщо в першій групі переважають люди, більше піклуються про безпеки, ніж про функціональності, вони виберуть цей автомобіль. Отже, представляючи товар по-новому, важливо орієнтуватися на різні групи потенційних клієнтів, пропонуючи кожної з них то, в ніж вона потребує. На практиці позиціонування здійснюється не по одному, а відразу по кільком критеріям. Даний метод має дві різновиди, які ми розглянемо нижче.
Вертикальне позиціонування
Щоб зрозуміти принцип даного методу, уявіть, що ви розробник програмного забезпечення в сфері пошукового маркетингу. Намагаючись пояснити представникам підприємств специфіку своєї роботи, ви будете використовувати більше загальні терміни. В то ж час, виступаючи перед аудиторією маркетологів, ви, звичайно ж, станете вживати більше вузькоспеціалізовані терміни. Підприємці і маркетологи є частиною одного ринку, але знаходяться при цьому в різних вертикалях. Отже, для ефективного просування товару потрібно правильно виділити цільові аудиторії і прагне підібрати ключ до їх потребам і бажанням.
Горизонтальне позиціонування (позиціонування у часу)
Позиціонування у часу або горизонтальне позиціонування грунтується на тому, що, вибираючи товар, людина в першу чергу робить акцент на його корисності. Тому важливо уявити продукцію в найкращому світлі, описавши її переваги зрозумілим для цільової аудиторії мовою. До наприклад, якщо потрібно продати акумулятор, не варто говорити про його технічних характеристиках простому обивателю. Більше ніж ймовірно, що вони йому нічого не скажуть. А ось вказавши, що даний акумулятор може стати гідної альтернативою електричної мережі в умовах її відсутності, ви зможете домогтися зростання обсягів продажів. Якщо ж споживач вже знає про вигоди використання пропонованого продукту, необхідно звернути його увага на інші аспекти. Це може бути більше доступна ціна або широка функціональність.
З цим типом позиціонування напевно знайомі ті, хто займається контекстної рекламою. Зміни ссылочного тексту, рекламного оголошення і змісту цільової сторінки дозволяють пристосуватися до потребам покупців на різних етапах інтернет-кампанії. Товар не змінюється, змінюється його опис.
Ізоляція Ще один спосіб поновлення продукції і послуг — метод ізоляції. Даний метод полягає в наступного. Береться одна особливість продукту і представляється як найбільш важлива. До наприклад, газета TIME разом з підпискою пропонує «безкоштовні» подарунки. А багато відомі компанії-розробники програмного забезпечення надають свою продукцію безкоштовно, але технічну підтримку і обслуговування виконують за гроші. Таким чином, вони ізолюють такий аспект, як сервіс, і без проблем просувають на ринок свої програмні продукти.
Подібна тенденція характерна для товарів, які придбали статус загального користування. Ізоляція для них є єдиним ефективним способом залучення покупців без внесення в нього великих змін. Також даний метод ефективно використовується тоді, коли сам по собі продукт вже добре відомий і привнести в нього що-то кардинально нове не представляється можливим.
Комбінування Комбінування послуг і товарів дозволяє охопити більше широкий коло потенційних клієнтів.
До наприклад, цільова аудиторія окремих електронних компонентів досить невелика. В то час як коло потенційних покупців мобільних пристроїв набагато ширше.
Ефективність даного методу можна розглянути на прикладі найбільших музичних сервісів, таких як Spotify. Spotify пропонує музичні композиції, об'єднавши їх в величезну бібліотеку. При цьому сервіс продає підписку на прослуховування будь-яких треків без обмежень. Ще один приклад використання методу комбінування — садові рослини і аксесуари для них. В окремо вони мало цікаві, а ось разом (наприклад, «кухня-оранжерея») можуть залучити увага навіть тих, хто не вважає себе садоводом.
Приклади нового погляду на звичні речі Щоб уявити новий товар в новому світлі, не обов'язково бути другим Томасом Эдисоном або Генрі Фордом. Особливо не мудрствуйте, а просто пробуйте. Ось кілька прикладів свіжого погляду на відомі всім товари і послуги:
1. Один відомий виробник харчового желатину розгорнув потужну рекламну кампанію, пропагандирующую самостійне виготовлення іграшок з листового желатину. Перед тим як з'їсти желатинові фігурки, діти можуть вдосталь пограти з ними. В кожну упаковку жувального мармеладу поміщається комплект формочок. Як показали маркетингові дослідження, кількість шанувальників продукції даного виробника стало набагато більше.
2. В Америці відкрився готель, головне відміну якого — спеціальний форум для спілкування постояльців. Заселяясь в номер, людина отримує ідентифікатор. З його допомогою він може зайти на загальний форум готелю і спілкуватися з іншими постояльцями. Родзинка даного пропозиції полягає в тому, що на форумі є спеціальні категорії типу «Пообідаємо разом», сприяють зав'язування знайомств. Засновники даного готелю роблять ставку на молодь зі всього світу, яка жадає пригод.
3. Новий погляд на покупку жіночої сумочки запропонувала одна американська компанія. За невеликий щомісячний внесок її клієнтки отримують можливість носити будь-який аксесуар, котрий є в наявності, в течія місяці.
Може, у вас є свої ідеї, як уявити звичну продукцію по-новому?