9 Основна підтримка створення маркетингової стратегії продажів Інтернету

Маркетингова стратегія – це то, що визначає перспективне розвиток вашого бізнесу в цілому. Приблизно то, про ніж питає молодших менеджерів співробітник відділу персоналу – ким ви бачите себе через 5 років? Директором? Відмінно, що ви готові для цього зробити, які плани, перспективи, ймовірність успіху з урахуванням нинішньої позиції? Плануєте чи ви залучення фінансових інвестицій в свій бізнес або розраховуєте обійтися своїми силами? Покажіть ваш щоденник і графік зустрічей з потрібними людьми і клієнтами? Як саме ви будете знаходити потрібних людей і переконувати їх зробити покупку або посприяти вашим начинаниям?

Чому ми про цьому говоримо – тому що якщо реальної стратегії, выверенного і продуманого плану дій немає – то це просто солодкі і приємні мрії молодшого менеджера, котрий мріє приїжджати на роботу на хазяйському джипі. В мріях немає нічого поганого, переважна більшість людей живе саме мареннями і цілком щасливо. Існує чимало книг, в яких затверджується, що в благородної злиднях безліч достоїнств.

Ми готові розкрити основні аспекти, по яким оцінюється ефективність маркетингової стратегії в інтернеті. А саме, як залучити на сайт реальних покупців, обчислити їх поведінка і навчитися керувати їм, підвищити ефективність сайту і розробити реальний план дій.

Інтернет-маркетинг отримав розвиток в зв'язку з колосальним зростанням продажів через інтернет. Чому одні магазини успішні, а інші, навіть при подібному асортименті і цінової політиці – немає? Як проаналізувати прибуток і скласти прогнози? Як оптимізувати бізнес і що саме для цього потрібно зробити? Час, коли усi мріяли безкоштовно відкрити магазин в інтернеті і насолоджуватися дармовыми прибутками, безповоротно пройшло. Вже зрозуміло, що будь-який магазин, в тому числі в інтернеті, вимагає серйозних витрат по часу, фінансів, рекламі, залученню клієнтів. Необхідно просування в пошукових системах і відповідна аналітика. Розглянемо основні параметри, які визначать майбутню маркетингову стратегію.

Відвідувачі ресурсу. Кількість і аналіз. Конверсія відвідувачів

Для контролю цього параметра і збору статистики відвідувань досить встановити лічильник. Краще поставити кілька лічильників від різних пошукових систем з різними алгоритмами пошуку і не лінуватися переглядати статистику і графіки активності. Статистика відвідувачів для інтернет магазина – еквівалент показника прохідності для звичайного магазина з поправкою на відповідні коефіцієнти.

Конверсія – це вибірка і визначення відвідувачів, які можуть стати вашими замовниками і клієнтами. Показники конверсії обчислюються в відсотках. Для ресурсів роздрібних продажів показник конверсії визначається близько 3%, для продажів обладнання – порядку 7%. То є з 100 відвідувачів магазина 3-7 можуть здійснити покупку. Це можуть бути звернення в сервісну службу, замовлення дзвінка з сайту, підписка на новини і поновлення.

Збільшення конверсії – це підвищення привабливості ресурсу і залучення цільових клієнтів, які прийшли з метою покупки.

Якщо ви займаєтеся збором бази даних і отслеживаете воронку продажів, бажано відслідковувати і конверсию відвідувачів в верхньої і нижній частини воронки.

Точки конверсії і залучення цільових відвідувачів

Цільової відвідувач – це той, котрий зайшов на сайт з метою здійснити покупку. Якщо йому ніхто не завадить, і він швидко знайде потрібний товар – він зробить покупку. По аналогії з звичайним магазином –це людина, прийшов за шубою або холодильником, цілеспрямований і спрямований. Таких відверто мало, але цільових покупців можна підготувати при допомоги грамотно організованою реклами.

Практикується і найбільш зручна W Модель залучення цільового відвідувача з використанням точок конверсії. Модель так називається за 3 основних точки, яким віддається рівне значення – по 30% - перший клік, приводить на сайт, клік конверсії – відгук покупця і клік, допускающий можливість подальших продажів. Залишилися 10% - інші способи впливу.

Точність визначення точок конверсії і вибудовування відповідної ланцюжка контактів збільшує продуктивність сайту сильніше, ніж просто залучення маси клієнтів. Особливо увага даної технології слід приділяти сайтам вузької спрямованості, наприклад, по продажу складного обладнання. Там, де продуктовому магазину досить просто збільшити відвідуваність – адже кожен відвідувач є споживачем харчових продуктів, узконаправленным магазинам необхідно збільшувати конверсию і залучати цільових відвідувачів.

Відстеження активності на сайті, аналіз часу відвідувачів

Прийнято вважати, що ніж більше часу відвідувач провів на сайті, тим вище рівень його зацікавленості. Існують спеціальні лічильники, відзначають дочітиваніе сторінок до кінця і подсчитывающие час, проведене на кожної сторінці. Якщо користувач відкрив сторінку всього на кілька секунд і закрив – це вважається негативним показником в загальної статистикою. Для того, щоб втримати відвідувача, формуються спеціальні посадочні сторінки – цікава інформація, корисні пропозиції і так далі.

Не завжди простий підрахунок часу є показником зацікавленості. Час колись модного інтернет серфінгу, коли користувачі переходили з одного ресурсу на інший по посиланнях або набираючи потрібні адреси, вже пройшло. Потужності сучасних комп'ютерів і навіть телефонів вистачає на то, щоб тримати відкритими усi потрібні вкладки і кілька непотрібних. Користувач міг просто забути випадково відкриту вкладку. Нас цікавить тільки то час, коли користувач активно знаходиться на сторінці – читає матеріали, гортає каталоги, замовляє дзвінок, спілкується з чат ботом.

Для правильного підрахунку активного часу необхідний спеціальний лічильник, котрий відстежує прокрутку сторінок, активність миші. Тільки в випадку активного знаходження користувач потрапляє в поле зору перспективних клієнтів, яким потрібно відправити адресну рекламу – свіжі пропозиції, індивідуальні знижки, корисну інформацію.

Зовнішні посилання і довіру

Посилання з інших ресурсів виконують роль рекомендацій. Особливо цінуються посилання з шанованих сайтів, посилання з сміттєвих ресурсів можуть негативно вплинути на статистику.

Зовнішні посилання необхідно ретельно відслідковувати і аналізувати. Покупка посилань і розміщення інформації на цільових ресурсах – важливий крок по залученню цільових клієнтів.

Робота в соцмережах і аналіз активності з мереж

Акаунти і реклама в соцмережах – вже загальне місце. Але ви повинні проаналізувати, скільки серед ваших передплатників «мертвих душ». Ми не закликаємо позбавлятися від них, масовість актуальна і по цього день і ніж більше цифра, тим вона більше вражає на перший погляд.

Перегляньте ваші публікації, багато чи вони отримали відгуків, лайків? Оціните реальну активність і постарайтеся оживити картинку – отримати 15 живої коментар і 101 лайк набагато простіше, ніж перший або навіть п'ятий. Тим не менш, аналітику потрібно будувати, виходячи з реальних значень.

Для аналізу залученості використовуються спеціальні плагіни. Їх придбання виправдано, якщо бізнес реально зав'язаний на спілкування – продажу туристичних поїздок або дитячих речей, реклами, послуг косметології.

Аналізуйте передплатників вашої розсилки

Динаміка передплатників показує число людей, яких цікавить ваша інформація. Точне число передплатників могло б відповідати кількості людей, які отримують ваші самі свіжі пропозиції і читають їх. Це було б так, якщо б не існували налаштувань папки «спам». Багатьом людям лінь відписуватися, але вони просто створюють правило, по якому непотрібні листи відправляються в спам і знищуються.

Щоб отримати точну реальну статистику по подписчикам, створіть правило автоматичної відписки, якщо ваші листи не відкривають і не читають на впродовж значимого проміжку часу.

Контрольні сторінки конверсії

Створення контрольних сторінок конверсії – один з самих ефективних інструментів для збору інформації і контролю дій відвідувача.

Визначте дії, які ви готові вважати конверсией – замовлення дзвінка, підписка, покупка, авторизація або реєстрація, кілька різних дій, визначальних етапи конверсії. Створіть сторінки, на які клієнт буде потрапляти тільки після звершення конверсії. Продумайте зміст цих сторінок. Буде не погано, якщо дія спричинить за собою заохочення – знижку, акцію, привабливу пропозиція для клієнта.

Статистика сторінок конверсії буде відповідати реальної статистикою активності.

Ведіть статистику співвідношення потенційних покупців і реальних продажів

При допомоги контрольних сторінок ви можете оцінити співвідношення, заказавших дзвінок або виконали перший крок конверсії і які вчинили покупку. Визначте максимальне, мінімальне і середнє час прийняття рішень. Таким чином, ви отримаєте більше чітку картину воронки продажів і зможете керувати продажами. На цьому етапі нерідко виявляються проблеми серед персоналу. На мовою маркетингу це називають співвідношення MQL – клієнти вузької частини воронки продажів до SQL – потенційні клієнти, що знаходяться в широкої частини воронки. Поетапне відстеження дозволяє керувати ефективністю продажів і регулювати власне продажу сайту.

Автоматизація і контроль внутрішніх ресурсів

Ефективність інтернет магазина, навіть з відмінними показниками конверсії і цільової аудиторією може бути знижена за рахунок низької ефективності персоналу. Наприклад, оператор не бере трубку на дзвінок з сайту або ігнорує замовлення на дзвінок, надійшов від клієнта з сайту. Погано налаштований чат бот без підключення живого оператора в складної ситуації швидше шкідливий.

Автоматизируйте і налаштуйте системи контролю. Ведення статистики по перерахованим параметрам допоможе виявити слабкі місця в організації роботи і саботаж співробітників. Не лінуйтеся уважно переглядати і зіставляти звіти і формулювати завдання, виходячи з точних цифр і значень.